Sur Internet, les sites marchands sont particulièrement nombreux et cela oblige les entreprises à mettre en place de véritables plans d'action marketing pour séduire toujours plus de clients. Or, cette démarche a aujourd'hui bien changé. Autrefois, les compagnies commerciales envoyaient une surabondance de publicités à leurs prospects. C’étaient-elles qui allaient au-devant des clients. Désormais, l'objectif est tout autre…
Le fait de proposer du contenu pertinent à une clientèle potentielle offre de bien meilleures retombées. C'est ce que l'on appelle l’inbound marketing. Plus concrètement, pour dénicher de précieuses informations sur un sujet précis, ce sont les internautes qui vont au-devant des entreprises. Proposer du contenu intéressant permet donc d'obtenir de meilleurs leads. C'est donc précisément dans cette démarche que s'inscrivent les leads magnets. Quelles sont les bonnes pratiques pour rythmer le parcours d'achat des clients et booster le pouvoir d'attraction de votre marque ? Suivez le guide !
Lead magnet : définition et éléments clés
Le lead magnet est un contenu Web susceptible de prendre différentes formes, via différents outils, afin de toucher le prospect le plus qualifié. En revanche, quelle que soit sa catégorie, le lead magnet a toujours pour principal objectif de récolter les informations de contact des visiteurs grace à la mise en place d'outils adéquats.
Qu'est-ce qu'un lead et comment en générer ?
Le lead magnet est un terme anglais qui se traduit par « aimant à prospects ». Autrement dit, il s'agit d'un contenu agissant comme un aimant, et fournissant des informations précieuses ou des réponses aux questions des internautes notamment sur votre site web en contrepartie de leurs coordonnées.
Un aimant à prospects est un élément de contenu que vous offrez à des clients potentiels en échange de leur adresse email ou de leur numéro de téléphone. L'objectif d'un aimant à prospects est de capturer des prospects afin de les transformer en clients. Il peut s'agir d'un livre électronique, d'une fiche de renseignements ou d'une série de vidéos. L'essentiel est d'offrir quelque chose de précieux que votre public cible trouvera irrésistible.
Si le prospect souhaite avoir accès à un contenu Web additionnel intéressant et spécifique à un sujet, il lui suffit de laisser ses informations de contact. Dès lors, le lead magnet transforme le visiteur anonyme en un nouveau lead identifié.
Le lead magnet est un concept qui s'appelle également « Gated Content » ou « Contenu Premium ». Ces trois notions désignent exactement la même chose.
Besoin d'un exemple pour mieux comprendre ? Vous pourriez tout simplement proposer le téléchargement d'un document PDF de plusieurs pages sur un sujet précis à vos visiteurs, en leur demandant de renseigner un petit formulaire de contact pour pouvoir lancer la procédure d'envoi du fichier.
À terme, le lead magnet est une arme redoutable pour augmenter le trafic de son site Web et obtenir une meilleure audience !
À quoi sert un lead magnet ?
Le lead magnet s'inscrit dans une stratégie d’inbound marketing. Son principe est d'attirer l'acheteur idéal, en lui proposant des contenus de qualité (comme des articles de blog) et en misant sur le référencement naturel.
Le lead magnet est un excellent moyen d'attirer de nouveaux prospects et de capter leur attention en vous plaçant comme un expert dans votre domaine. Qui plus est, il s'agit aussi d'une très bonne méthode pour faire mûrir le client potentiel dans sa démarche d'achat. De manière générale, le lead magnet est une excellente pratique pour cultiver son image de marque et développer sa notoriété.
Vous l'aurez compris, le lead magnet affiche de sérieux atouts. Voici une liste de ses avantages :
- Attirer une clientèle ciblée et qualifiée sur vos pages ;
- Etre vu par vos prospects à leur demande, plutôt qu'en les interrompant avec un message marketing non sollicité ;
- Faciliter vos futures actions de prospection ;
- Vulgariser certains sujets complexes en lien avec votre activité ;
- Fournir du contenu pédagogique à vos visiteurs ;
- Vous placer comme un expert dans votre domaine ;
- Récupérer les coordonnées de contact d'internautes qualifiés, pour ensuite interagir plus fréquemment avec eux ;
- Gagner en productivité et en efficacité ;
- Générer un flux régulier de visiteurs sur vos pages Internet ;
- Travailler de manière automatisée, par l'intermédiaire de solutions de marketing automation.
Comment créer un lead magnet en e-commerce ?
Pour créer un lead magnet, comme pour toute autre action marketing, il est important de suivre une démarche structurée, décomposée en quatre étapes principales :
- Déterminer l'objectif de votre lead magnet
Un lead magnet digne de ce nom doit absolument être intégré dans une stratégie d'acquisition globale, de manière structurée. En effet, peut-être avez-vous déjà établi un plan de communication digitale générale. Peut-être avez-vous aussi déjà une idée du parcours client idéal que vous souhaitez créer… Votre lead magnet doit être l'un des éléments de ce puzzle. Il doit s'inscrire de manière logique dans le parcours utilisateur et doit ainsi répondre à un scénario précis.
Pour le construire, posez-vous les bonnes questions : quel sera son objectif final ? Quelle offre devra-t-il promouvoir ? Comment pourra-t-il sensibiliser vos prospects à tel ou tel sujet ?...
- Définir la cible de votre lead magnet
Pour vous adresser correctement à vos visiteurs, vous devrez également définir votre persona. D'ailleurs, il est très rare de créer un lead magnet destiné à l'ensemble de sa clientèle. Généralement, il s'agit d'un outil faisant suite à une segmentation précise.
- Identifier les besoins de vos internautes
Avant de mettre en place votre lead magnet, il est impératif d'identifier le principal point de votre cible. Autrement dit, il vous faut définir quelle est la problématique majeure que rencontrent vos clients types.
Quel est le principal enjeu de votre business ? En toute logique, sans savoir concrètement quelles questions se posent vos visiteurs, vous aurez probablement beaucoup de mal à répondre de façon pertinente à leurs besoins…
- Concevoir la réponse à ses besoins
Alors que vous savez quelle est la chose qui turlupine vos internautes, il ne vous reste plus qu'à leur fournir la réponse tant attendue…
Il vous reste néanmoins à définir le format de votre contenu. En effet, le lead magnet est un terme généraliste qui désigne plusieurs formats. Quelle structure aura votre lead magnet ?
Maintenant que tout est clair dans votre tête, vous n'avez plus qu'à rédiger la maquette de votre contenu, en récoltant différentes informations auprès des personnes compétentes. Peut-être aurez-vous également besoin de faire appel à une agence de communication ou à un freelance, spécialisés dans le Web marketing ou dans la rédaction.
Quelles sont les caractéristiques d'un lead magnet réussi ?
Vous l'aurez compris, mettre en place ce type de contenu est absolument primordial pour votre entreprise. Après tout, quel est l'intérêt de générer du trafic sur votre site Web si vous n'êtes même pas en mesure de savoir qui vous rend visite ? Le lead magnet est un excellent moyen de vous renseigner sur la qualité de votre audience, pour ensuite lui fournir un contenu encore plus qualitatif et plus personnalisé. Mais d'ailleurs, quelles sont les caractéristiques d'un lead magnet digne de ce nom ?
Le persona est bien déterminé et ciblé
Le lead magnet doit systématiquement être pensé selon un profil de buyer persona spécifique. Plus concrètement, il vous faut absolument déterminer les attentes de vos consommateurs, leurs principales aspirations mais également leurs frustrations ou leurs freins à l'achat.
Ce n'est qu'en ayant une parfaite connaissance de votre client cible que vous pourrez vous adresser à votre persona e-commerce et lui proposer LE lead magnet auquel il sera incapable de résister ! Ce levier est aussi idéal pour faire la différence par rapport à vos concurrents.
Le lead magnet répond à un besoin spécifique
La recherche de mots-clés en lien avec votre activité est une excellente piste de réflexion. Ce procédé permet souvent de détecter les réelles attentes des prospects.
En revanche, connaître le besoin spécifique de vos clients ne suffit pas. Votre lead magnet doit ensuite être suffisamment qualitatif pour les satisfaire. Gare à ne pas être déceptif par rapport à l'annonce faite sur votre landing page ! Par exemple, si vous promettez un livre blanc ultra complet sur un sujet à vos visiteurs et que la démarche se solde par la réception d'un PDF d'à peine deux pages, ces derniers seront probablement déçus !
Les éléments fournis à vos leads doivent être argumentés, chiffrés et crédibles. Sans cela, la démarche pourrait bien être totalement contre-productive…
Le lead magnet est visible et bien mis en avant
Le lead magnet doit être un élément central de votre communication. Par conséquent, pour que l'effet escompté soit au rendez-vous, il faut que ce dernier soit visible et attractif. Votre visiteur doit être instinctivement incité à cliquer dessus. Peu importe la forme de votre call-to-action, celui-ci doit être vu pour que votre client puisse progresser dans votre tunnel de conversion.
Positionnez-le de façon stratégique ! Créez un design attractif et impactant ! Si nécessaire, n'hésitez pas non plus à provoquer un sentiment d'urgence auprès de votre cible. Cela se révèle très efficace pour déclencher l'action du visiteur au plus vite.
Comment faire un bon lead magnet ? 6 idées efficaces
À la pêche, il est impossible d'attraper un poisson sans hameçon. En e-commerce et durant le parcours d'achat, c'est exactement la même chose ! Il est impossible de faire croître son chiffre d'affaires sans un bon appât pour attirer des leads qualifiés. Voici donc quelques exemples de leads magnets… Voici votre checklist pour miser sur le bon type de contenu !
Créez un blog engageant, inspirant et bien référencé
Le blog est un excellent support de communication pour révéler votre expertise. Qui plus est, grâce à un champ lexical bien fourni, il est aussi un très bon outil pour être mieux référencé sur Google. Pièce maîtresse du référencement naturel (SEO) sur les moteurs de recherche, le blog permet d'être vu par un maximum de personnes. De plus, il peut aussi être un levier de génération de leads. Ainsi, votre blog pourrait évoquer un sujet précis, tout en proposant à vos lecteurs de laisser leurs coordonnées de contact s'ils veulent accéder à de plus amples informations sur cette thématique. Un levier de conversion et de référencement naturel redoutable !
Construisez une Landing Page thématique pour s'inscrire à votre newsletter
La newsletter est un autre exemple de lead magnet, un très bon levier pour entretenir un lien récurrent avec votre clientèle. Sur votre site, pensez à prévoir une landing page lui étant totalement dédiée. L'objectif de la landing page ? Mettre en avant tout l'intérêt de recevoir régulièrement vos newsletters à forte valeur ajoutée… Et ainsi inciter les internautes à vous fournir leur adresse email dans leur parcours d'achat !
Proposez des leviers d'opt-in pour télécharger vos documents (ebook, templates, etc.)
Parce qu'un petit cadeau fait toujours plaisir, les internautes sont souvent ravis d'avoir accès à du contenu gratuit et qualifié sur Internet. Ainsi, il ne tient qu'à vous de mettre certains documents en téléchargement, en contrepartie du remplissage d'un simple formulaire de contact.
Les livres blancs, également appelés ebooks, sont très populaires sur la toile. Ils apportent des réponses détaillées et rédigées de façon non commerciale à certaines problématiques spécifiques. Très exhaustifs, ces documents de plusieurs pages sont de véritables mines d'or d'informations, structurés et agréablement présentés. Pour les écrire, rien ne vous empêche de faire appel à un prestataire externe à votre entreprise.
De même, les templates (ou modèles) sont très recherchés sur le Web. Il s'agit de documents préétablis, mis à disposition des utilisateurs pour leur faire gagner du temps. Ces derniers sont ensuite personnalisables selon leurs besoins. Par exemple, il peut s'agir de courriers, de modèles de mise en forme, de calendriers…
Pour pouvoir récupérer un maximum de données, créer une landing page dédiée à votre campagne ou ajouter un formulaire d'inscription sur une exit intent popup par exemple seront de bonnes solutions.
Instagram, LinkedIn, Facebook... Misez sur les réseaux et les ads
Là encore, pour obtenir le nom, leur email et les coordonnées de contact, les réseaux sociaux sont de précieux alliés. D'ailleurs, à l'heure actuelle, il devient tout bonnement impossible de s'en passer dans une stratégie de communication !
Pour attirer le regard d'un maximum de personnes, misez sur les ads, les recommandations et les différents groupes thématiques !
Proposez des formations B2B en ligne et des webinars professionnels
Si vous êtes positionné sur le marché du coaching, des prestations de services ou même de l'édition, il ne tient qu'à vous de proposer également des formations gratuites sous la forme de vidéos. Ce type de contenu est un excellent moyen d'entamer l'échange avec de potentiels prospects. De même, les webinaires (conférences sur Internet) sont des exemples de leads magnets efficaces pour apporter des solutions aux problèmes des prospects.
Autre avantage : lorsque des internautes décident de s'inscrire à des formations vidéo ou à des webinaires, cela signifie qu'ils sont forcément déjà très intéressés par le sujet que vous traitez. Il s'agit d'un premier signe d'engagement fort envers votre entreprise. Ces derniers sont donc généralement plus faciles à convertir en clients.
Créez des groupes privés pour un contact direct avec vos clients
Enfin, n'hésitez pas à humaniser votre relation avec vos clients, quitte à mettre en place des groupes privés sur Facebook par exemple pour entretenir un contact direct avec eux. Ces derniers seront ravis de pouvoir échanger directement avec vous, pour partager leur retour d'expérience ou s'aider dans le cadre d'une résolution d'un problème, comme il le ferait par exemple avec un vendeur spécialisé en magasin.
Quel que soit le lead magnet que vous souhaitez utiliser dans votre stratégie d'inbound marketing ou de lead nurturing, notez qu'il est essentiel d'être rigoureux et réactif. Le support fourni doit être suffisamment qualitatif pour ne pas décevoir vos clients. Qui plus est, il doit aussi être envoyé rapidement. Après tout, personne n'aime attendre et cela est parfaitement normal !
Pour récapituler la liste des étapes importantes de la création de lead magnet :
- La première étape pour créer un aimant à prospects efficace est de comprendre ce que votre public cible veut et ce dont il a besoin. Une fois que vous savez cela, vous pouvez créer un lead magnet qui s'adresse à leurs points de souffrance spécifiques et leur apporte de la valeur ou une solution efficace.
- Soyez bref et concis : plus votre aimant est concis, plus les prospects sont susceptibles de le lire et de passer à l'action.
- Rendez-le visuellement attrayant : les consommateurs sont plus enclins à s'intéresser à un contenu qui est agréable à regarder. Utilisez des images, des infographies et d'autres éléments visuels pour animer votre texte et le rendre plus intéressant.
- Proposez une offre gratuite irrésistible : votre lead magnet doit être quelque chose que votre public cible trouverait vraiment précieux - quelque chose pour laquelle il serait prêt à échanger ses coordonnées.
- Faites-en la promotion de manière efficace : si les utilisateurs ne connaissent pas votre offre, ils ne peuvent pas s'y inscrire ! Pop-up, email marketing, posts social media, ads... Assurez-vous d'en faire la promotion sur votre site Web et sur vos réseaux sociaux, et envisagez de diffuser des annonces spécifiquement pour l'un des leads magnets cités selon le niveau de maturité de votre entreprise. Ce qui montre l'importance du marketing digital pour toute campagne de communication !