Lorsque vous devenez un e-commerçant, votre site web est votre priorité absolue. Ce n'est cependant pas la seule option pour vendre vos produits et attirer des clients pour votre entreprise de e-commerce !
Il existe de nombreux autres canaux de distribution que vous pouvez utiliser pour aider les acheteurs à découvrir votre marque. Pour renforcer votre présence en ligne, il est important de comprendre quels types de canaux de vente B2C (du professionnel au particulier) sont les plus adaptés à votre stratégie.
Qu'est-ce qu'un canal de vente ou circuit de distribution ?
Définition du canal de vente
Un canal de vente est un moyen de présenter vos produits à des clients potentiels ou déjà satisfaits par vos offres. En ce qui concerne les vendeurs en ligne, c'est une plateforme sur laquelle ils peuvent répertorier leurs produits.
Certains e-commerces ne vendent que sur leur propre site, mais beaucoup utilisent plusieurs plateformes pour toucher un public plus large. Non seulement cela améliore votre visibilité en ligne, mais cela offre également à vos clients fidélisés plusieurs options pour acheter vos produits ce qui va, à son tour, améliorer leur expérience d'achat et augmenter vos ventes en ligne.
Les 4 types d'acteurs de la distribution
- Fabricant / producteur : le fabricant, ou producteur, est la personne qui transforme une matière brute en un produit fini. Avec passion et savoir-faire, il veille à chaque détail, s'assurant que chaque pièce est parfaite. Sans lui, le monde de la distribution n'aurait tout simplement pas de point de départ.
- Grossiste / centrale d’achat : le grossiste ou la centrale d'achat joue ce rôle clé de médiateur. Il achète en grandes quantités les produits des fabricants pour les revendre à des détaillants, magasins physiques ou en ligne. Grâce à lui, les produits trouvent leur chemin vers différents points de vente. Il sélectionne et stocke des marchandises pour s'assurer qu'elles atteignent le bon endroit au bon moment.
Détaillant / distributeur : le détaillant, ou distributeur, est celui qui introduit le produit au consommateur. Dans sa boutique, en ligne ou en magasin, il crée une expérience, raconte une histoire via une stratégie marketing et offre au client une chance de toucher, d'essayer et finalement d'adopter le produit. Il est le visage de la distribution, celui que vous, moi, nous tous, rencontrons lorsque nous cherchons à acheter quelque chose.
- Client final : le client final, c'est celui pour qui tout ce système existe. Ses préférences, ses critères, ses désirs, ses besoins guident chacun des acteurs précédents dans leurs choix et leurs stratégies. Le client est le roi, et sans lui, votre stratégie de distribution n'aurait aucun intérêt.
Les 3 types de canaux de distribution
- Circuit direct ou ultra court
Avec la vente directe, il n'y a pas d'intermédiaires. C'est un face-à-face, un tête-à-tête entre vous, le producteur, et votre client. Ce modèle a un avantage majeur : vous maîtrisez toute la chaîne, et surtout, vous gardez la majorité des bénéfices et vous établissez une marge bénéficiaire la plus large possible. Ce modèle est souvent utilisé dans les magasins physiques appartenants aux fabricants ou dans les marchés.
- Circuit court
A la différence de la vente directe, entre le producteur/fabricant et l'utilisateur final, il y a un unique intermédiaire. Ce peut être un détaillant, un site de vente, un blog avec un programme d'affiliation, un grossiste, une centrale d'achat ou même un distributeur. Selon votre stratégie de vente, cela peut également être une place de marché ou une application de ventes privées. Cette étape supplémentaire apporte son lot d'avantages : le producteur va toucher un public plus large, avoir une meilleure visibilité, et parfois, c'est cet intermédiaire qui fait tout le travail de promotion.
- Circuit long
C'est le modèle avec un maximum de points de contacts, entre fournisseurs, grossistes, ou places de marché, etc. Ici, plusieurs intermédiaires entrent en jeu, formant une chaîne de distribution complexe. Mais ne vous y trompez pas, cette complexité a ses points forts : elle permet une diffusion à grande échelle, une présence massive sur le marché. Et chaque maillon de cette chaîne joue un rôle déterminant dans la réussite de votre produit.
Quels sont les différents types de canaux de vente en ligne ?
Utiliser une approche multicanal est un moyen fiable d'élargir votre portée et d'attirer de nouveaux clients. Si vous ne vendez vos produits que dans un seul endroit, ajouter quelques autres points de contacts à votre stratégie ne pourra pas faire de mal à votre marque.
Besoin d'un peu d'inspiration pour en savoir plus sur la diversification des canaux de vente ? Voici 12 types de canaux de distribution en ligne que vous pouvez utiliser pour votre boutique !
Votre propre site web : le canal le plus court
C'est le premier et le plus évident canal de vente pour votre entreprise. Cette option est entièrement dédiée à votre marque sur laquelle vous avez un contrôle total. Vous pouvez le concevoir et choisir le contenu en fonction de vos objectifs et de vos préférences, ce qui en fait un excellent moyen de renforcer votre image de marque.
Même si la plupart de vos ventes proviennent d'une autre plateforme, votre boutique devrait toujours avoir son propre site web.
Votre site fonctionnera mieux s'il est associé à une solide stratégie SEO. Bien fait, le SEO peut vous aider à apparaître en première page des résultats de recherche Google en fonction des termes liés à vos produits ou à votre secteur. C'est donc un moyen précieux d'aider les futurs acheteurs à vous trouver.
Pour commencer avec le SEO, concentrez-vous sur l'amélioration de l'expérience utilisateur de votre boutique et sur la rédaction de contenu de qualité dans votre domaine.
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Réseaux sociaux : des canaux de diffusion directs
La majorité des consommateurs possèdent au moins un compte sur les réseaux sociaux et nombre d'entre eux les consultent durant leurs moments de détente. Ainsi, la mise en avant de vos produits sur ces plateformes peut constituer une stratégie business efficace pour atteindre un large public, surtout si vous avez déjà une communauté de followers. Une étude attentive du comportement du consommateur peut également vous donner des insights précieux pour cette approche.
La création d'une boutique Facebook peut s'avérer utile. Elle vous permet d'intégrer vos annonces de produits à la page Facebook de votre entreprise, ce qui va optimiser vos activités sur cette plateforme et son application mobile visitée par des millions d'internautes. Sa fonction "place de marché" agit comme un site de petites annonces, ajoutant un canal supplémentaire à vos stratégies de vente.
Instagram Shopping représente une autre option très intéressante pour les enseignes e-commerce. Ce service donne la possibilité aux utilisateurs de découvrir et d'acheter des produits directement via le profil ou les stories Instagram d'une entreprise, sans avoir à quitter l'application ou le site web.
Les réseaux sociaux affichent généralement un taux de conversion plus faible comparé à d'autres canaux de vente. Ainsi, bien qu'ils puissent servir de canal de vente secondaire efficace, ils ne devraient pas être votre plateforme principale. Malgré tout, ils offrent l'avantage d'établir une connexion directe entre votre entreprise et le consommateur, et donc de futures ventes !
Marketplaces en ligne : un circuit long mais efficace
Ce sont des plateformes à ajouter à votre stratégie marketing. Ces canaux de distribution relient les acheteurs et les vendeurs. Les enseignes e-commerce peuvent répertorier leurs produits sur le site de la marketplace, et les acheteurs peuvent parcourir les annonces de différents vendeurs.
Amazon est la plus grande place de marché, un réel atout business pour les entreprises e-commerce. Il peut être une excellente option pour chaque fabricant, chaque site Internet souhaitant booster sa visibilité, en raison de la vaste base d'utilisateurs qui se rendent chaque jour sur le service de ce méga site Internet. Il peut y avoir des milliers de personnes à la recherche de produits similaires aux vôtres sur la plateforme. Votre création est unique et se doit d'être découverte par le plus grand nombre, c'est pourquoi ce canal de distribution est une véritable aubaine pour votre business. Il est également bien connu et très fiable, de sorte que la liste ici vous donne de la crédibilité sur Internet.
L'inconvénient majeur d'Amazon et de sites similaires est qu'ils laissent peu de place à la marque personnelle du fabricant. Les acheteurs peuvent considérer votre produit comme un article Amazon sans rien apprendre sur votre entreprise... Vous pouvez avoir du mal à établir des relations à long terme avec vos clients si vous vendez principalement ici. Cette stratégie est donc à utiliser en parallèle de vos autres actions marketing.
Plateformes d'abonnement et de box : des modes d'achats parallèles
Le système des box par abonnement a marqué un tournant le monde du business en ligne, proposant de nouvelles stratégies de vente pour les entreprises. Si cette mode est moins intense, le système perdure : il s'agit d'un modèle de service qui permet aux clients de recevoir régulièrement des produits directement chez eux, généralement sur une base mensuelle. Le modèle a gagné en popularité grâce à internet, qui a rendu plus facile que jamais la création et la distribution de ces services.
L'un des avantages de ce modèle est qu'il offre une manière efficace de fidéliser la clientèle. Une fois abonné, un client est plus susceptible de continuer à acheter les produits d'une entreprise plutôt que de chercher des alternatives. De plus, les entreprises peuvent utiliser les données collectées pour affiner leurs actions marketing, en se basant sur des études comportementales pour comprendre les besoins et les désirs de leurs clients.
Les fabricants trouvent également ce modèle avantageux car il permet de prévoir avec plus de précision la demande pour leurs produits. Cela signifie qu'ils peuvent gérer leur inventaire plus efficacement, réduisant ainsi les coûts.
La stratégie marketing pour les box par abonnement est souvent ciblé et personnalisé. Les enseignes peuvent utiliser des algorithmes et des analyses de données pour personnaliser le contenu des box, augmentant ainsi la valeur perçue et encourageant les abonnements à long terme.
Du côté de la distribution, ce modèle peut réduire les coûts associés à la vente au détail. Les entreprises n'ont pas besoin de maintenir une présence physique, ce qui peut être particulièrement coûteux. Elles peuvent plutôt se concentrer sur la logistique et l'expédition, ce qui peut souvent être externalisé à des coûts plus bas.
Sites d'enchères, comme sur eBay par exemple
Les plateformes d'enchères comme eBay se révèlent parfaites pour la distribution d'articles rares ou de collection. Grâce à un processus d'enchères bien établi et un marketing ciblé, si les produits que vous proposez suscitent de l'intérêt, vous avez la possibilité de les vendre à un tarif bien supérieur à leur valeur moyenne sur le marché.
Bien que ces services intermédiaires comme eBay imposent des frais de gestion et des commissions, le potentiel de profit est considérable. Ces plateformes ont l'avantage d'exposer vos articles à une large audience de clients potentiels.
Mais il faut prendre en compte que le processus d'enchères nécessite davantage de temps par rapport aux méthodes de vente traditionnelles et comporte son lot de risques... Par exemple, si le produit mis aux enchères n'attire pas beaucoup d'intérêt, il risque d'être vendu pour une somme inférieure à sa valeur réelle...
Plateformes pour les produits originaux
Ces plateformes se présentent comme des magasins pour des produits étranges ou non traditionnels. Si votre entreprise appartient à une niche intéressante ou inhabituelle, cela pourrait être un canal précieux.
Certaines options populaires incluent Bonanza, Storenvy et RebelsMarket. Ces sites web ne reçoivent pas autant de trafic qu'Amazon, mais il n'y a pas non plus autant de concurrence. Les acheteurs qui recherchent ces plateformes ont tendance à valoriser l'identité de la marque, vous pouvez donc utiliser ces canaux pour trouver des clients fidèles.
Comparateurs de prix : une visibilité boostée
Ces sites web aident les consommateurs à découvrir les meilleures offres en comparant les tarifs des mêmes articles vendus par différentes entreprises. Si vous êtes en concurrence avec d'autres entreprises pour vendre les mêmes produits, répertorier vos articles sur des sites comparateurs va vous aider à attirer des consommateurs soucieux de leurs dépenses et de la qualité des produits.
Parce que ce canal est souvent utilisé par des personnes à la recherche des prix les plus bas, il n'est pas idéal si vous proposez des articles haut de gamme ou de luxe. Si vous mettez l'accent sur la qualité plutôt que sur le coût, comparer vos offres avec celles de la concurrence n'est pas utile dans votre stratégie marketing.
Google est souvent l'un des premiers endroits où les internautes vont pour rechercher un produit, c'est pourquoi Google Shopping est un choix particulièrement judicieux si vous êtes intéressé par ce type de canal. Bing Shopping ou Shopzilla sont d'autres options dont vous pouvez profiter pour booster la visibilité de votre catalogue.
Plateformes pour les articles faits à la main
Si vous vendez des produits artisanaux, une plateforme comme Etsy peut être le canal de vente parfait. Les acheteurs qui utilisent Etsy ont tendance à ressentir une forte fidélité à la marque et à ce type de consommation plus "locale", vous pouvez donc utiliser cette solution pour construire une clientèle fidèle.
Etsy est l'option la plus populaire dans ce style de canal, mais il existe des alternatives telles que Amazon Handmade, Vinted, Fait-Maison et Redbubble. Attention toutefois à la forte concurrence d'autres petits détaillants créatifs, mais vous pouvez réussir sur ces sites si vous développez votre marque dans une niche unique.
Services à la demande comme la POD
Ils vous permettent de produire et de vendre vos produits au fur et à mesure que les clients les commandent. Je recommande ce canal de vente si vous vendez des produits avec des designs imprimés.
L'une des plates-formes à la demande les plus populaires est Printful. Elle s'occupe de tout le processus pour vous.
Tout ce que vous avez à faire, c'est télécharger vos designs et définir votre prix de vente, et Printful imprimera et expédiera tous les articles que vous vendez.
Les plateformes de fabrication à la demande peuvent être un moyen accessible et rapide de commercialiser vos designs. Étant donné que la plateforme vous permet de vous concentrer sur vos designs et vous décharge de tout le processus logistique, vous pourriez ne pas réaliser autant de bénéfices qu'avec d'autres sites... Mais cela rester être une bonne option pour compléter votre liste de canaux de distribution.
Sites de produits de niche, très spécialisés
Ces sites se spécialisent dans des articles spéciaux, uniques ou personnalisés. Chaque site peut offrir quelque chose de différent, donc la meilleure option pour votre entreprise dépend de votre secteur.
Certains peuvent se concentrer sur la bijouterie, d'autres sur des articles fun, et d'autres sur l'art. Peu importe votre niche, vous pouvez trouver un site qui se spécialise dans cet article à tous les coups.
Répertorier vos articles sur un marché de niche peut être plus difficile que de les répertorier sur Amazon ou eBay.
Même si les sites sont très spécifiques dans leurs offres, vous pouvez faire confiance aux acheteurs qui les visitent car ils sont vraiment intéressés par vos produits !
Sites de ventes privées et de promos
Les plateformes de ventes privées comme Groupon, Veepee et Showroom Privé sont des canaux de distribution qui favorisent la promotion des produits de diverses marques. Elles fonctionnent en prenant un pourcentage sur le chiffre d'affaires des ventes générées. Ces sites sont particulièrement efficaces pour la gestion multicanal, car ils ciblent à la fois les entreprises e-commerce et les points de vente physiques.
Pour intégrer vos produits dans leur catalogue, l'offre d'une réduction est une condition requise. Cette méthode stimule l'intérêt pour votre entreprise et incite les consommateurs à choisir des plateformes comme Groupon par rapport à d'autres alternatives.
Même si la réduction pourrait diminuer votre marge bénéficiaire sur ces plateformes, l'objectif à long terme est de promouvoir votre marque et de créer une base de clients fidèles. Ces derniers pourraient considérer votre entreprise pour des achats futurs, faisant ainsi de cette stratégie une solution efficace pour votre gestion de marque et de distribution.
Sites d'annonces entre particuliers et professionnels
Les plateformes de petites annonces comme LeBonCoin, eBay, Vinted et Facebook Marketplace représentent des canaux de distribution moins traditionnels pour les entreprises e-commerce et les marques. A la base conçus pour les particuliers souhaitant vendre des biens d'occasion, ces sites sont de plus en plus utilisés par des entreprises pour une gestion plus large de leur activité.
Ces plateformes ont été à l'étude pour les professionnels et sont désormais considérées comme un levier intermédiaire efficace pour accroître la visibilité des entreprises et attirer de nouveaux clients. Aujourd'hui, il est possible de créer un compte professionnel sur ces plateformes pour optimiser cette stratégie de distribution.
La mise en ligne d'articles sur LeBonCoin est gratuite, mais il convient d'être vigilant. Sur certains sites, les escroqueries ne sont pas rares, d'où la nécessité d'instaurer un protocole stricte pour les ventes et lors des interactions avec une clientèle potentielle.
En bref, ces plateformes de petites annonces peuvent constituer une ressource intéressante pour la gestion de votre marque et diversifier vos canaux de distribution, à condition de prendre les mesures appropriées pour sécuriser vos transactions.
Choisir ses canaux de vente en e-commerce
Canaux de distribution : faire les bons choix
Tous les meilleurs canaux de vente ont des avantages différents. Certains sont destinés à des milieux ou à des modèles d'entreprise particuliers, tandis que d'autres sont ouverts à tous les e-commerçants. Si vous optez pour le u-commerce, pas besoin de choisir vraiment...
Il existe tellement de plateformes disponibles, et réduire vos options peut être difficile. Le mieux sera de consacrer beaucoup d'efforts à quelques canaux bien choisis plutôt que de répertorier vos articles sur de nombreux canaux de distribution et de négliger vos actions.
Lorsque vous arrêtez votre choix, réfléchissez à ce que recherchent les consommateurs de votre public cible. Est-ce qu'ils apprécient des produits uniques ou personnalisés ? Aiment-ils parcourir les pages Internet, ou savent-ils exactement ce qu'ils veulent acheter ?
Recherchent-ils des articles de qualité et de luxe, ou sont-ils plus préoccupés par les bonnes affaires ? Quelles sont les habitudes d'achat de vos clients potentiels, quelles sont leurs enseignes préférées ?
Une fois que vous avez identifié qui est votre client cible et comment il interagit avec Internet, vous pouvez choisir les canaux de vente qui correspondent le mieux à leurs besoins. Si vous avez le temps et les ressources nécessaires pour gérer de nombreux canaux, essayez d'en mettre en place plusieurs. Ensuite, mesurez les performances de chaque solution et réduisez la liste à celles qui fonctionnent le mieux.
Pour maximiser le potentiel de votre marque, vous devriez utiliser plus d'un canal en commerce électronique. La stratégie multicanal augmente votre visibilité en ligne, installe votre crédibilité et offre aux acheteurs de nombreuses options pour interagir avec votre entreprise.
En diversifiant votre présence en ligne, n'oubliez pas d'être cohérent avec votre image de marque. Votre mission, vos produits et votre public cible sont les mêmes, quel que soit le canal que vous utilisez.
En maintenant votre image sur plusieurs canaux, vous pouvez établir votre magasin comme étant fiable et digne de confiance !
Chaque canal a ses avantages et ses inconvénients, et il est important de choisir ceux qui correspondent le mieux à votre public cible et à vos produits. En utilisant une approche multicanal, vous pouvez maximiser votre visibilité sur Internet et augmenter vos ventes en e-commerce !
Multicanalité : les autres aspects à prendre en compte
Pour aller plus loin dans le développement de votre entreprise, intégrer des intermédiaires dans votre stratégie multicanal peut être une excellente idée. Des détaillants partenaires aux plateformes tierces, ces intermédiaires peuvent élargir votre portée et augmenter vos opportunités de vente. Grâce à leur propre expérience et à leur réseau de clientèle, ils peuvent amener une nouvelle dimension à votre activité.
Un autre aspect à ne pas négliger est l'expérience utilisateur : un acheteur satisfait est plus susceptible de devenir un client fidèle. Assurez-vous que le parcours client soit fluide sur tous les canaux. Investissez dans la création de contenu de qualité, qu'il s'agisse de descriptions de produits, de photos ou de vidéos, pour informer et engager vos clients.
Les détaillants ont également un rôle à jouer dans votre expérience multicanal. Si vous vendez vos produits en gros à des magasins physiques, assurez-vous que ces détaillants respectent les normes de qualité et de service que vous avez établies. Après tout, ils sont une extension de votre marque. Pour aller plus loin, renseignez-vous également sur le e-commerce omnicanal.
La création d'une expérience engageante sur plusieurs canaux nécessite une stratégie bien pensée. Des réseaux sociaux aux sites d'intermédiaires et de détaillants partenaires, chaque interaction est une occasion de renforcer votre marque et de générer des ventes !
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