Le saviez-vous : chaque jour, vos yeux voient en moyenne 1200 messages publicitaires ! Ces derniers sont absolument partout : dans la rue, dans votre téléviseur, à la radio, sur votre écran de smartphone ou encore dans votre boîte mail…
Pour les e-commerçants, la concurrence est donc très rude et il n'est pas toujours simple d’employer la bonne technique pour sortir du lot. Pour mener à bien votre stratégie de communication, bien connaître votre cible est un point de départ incontournable. C'est donc pour cela qu'il vous faut créer votre persona.
Quel est l'intérêt de créer un persona en marketing ?
Un persona est une représentation fictive d'un client type. Il s'agit d'un portrait que l'on décide de créer pour incarner un groupe d'individus. Le persona est, en quelque sorte, un acheteur idéal.
À ce titre, le buyer persona doit absolument être le point de départ de la communication d'une entreprise commerçante. L'objectif est d'enrichir au maximum son profil pour le rendre plus précis et en ressortir des caractéristiques fortes, permettant de mieux le comprendre. C'est en se basant sur cette connaissance client que les équipes commerciales élaborent ensuite des scénarios de vente, pour révéler les meilleurs atouts de leurs produits et/ou services auprès de leurs acheteurs potentiels. Autrement dit, le fait de définir son persona sert à mieux répondre aux attentes du marché.
Très utilisé par les équipes marketing, ce portrait fictif sous forme de fiche doit s'appuyer sur un large éventail d'informations différentes. À la suite de cette récolte, vous devez être en mesure de savoir qui est votre client type, quels sont ses freins et quelles sont ses attentes. À terme, cette étude permet de :
- Construire des contenus pertinents et des offres plus personnalisées
- Argumenter en insérant des mots-clés recherchés par votre clientèle
- Prioriser vos offres promotionnelles par ordre de pertinence
- Envoyer des offres ciblées selon les préférences, les centres d'intérêt, le secteur d'activité de chaque groupe d'acheteurs
- Planifier des campagnes marketing afin d'obtenir un plus grand taux d'engagement et, à terme, un meilleur taux de conversion
- Diffuser vos messages sur les canaux les plus fréquemment utilisés par votre groupe cible au bon moment
- Aider vos commerciaux à mieux identifier les actions liées au client idéal
- Accroître votre notoriété et mieux promouvoir votre marque.
Comment définir un persona client ? Les étapes clés
Définir le portrait de son client type dans le cadre du persona marketing ne s'improvise pas. En la matière, inutile de partir dans tous les sens : mieux vaut suivre une démarche logique et être organisé. Mieux vaut également récolter un maximum d'informations tangibles. Votre buyer persona ne doit pas s'appuyer sur des ressentis et des notions subjectives. Il doit reposer sur des éléments factuels.
Exemples d'acheteurs types par Harris Interactive
Récolter des données précises
Pour récolter des données précises, il existe désormais de nombreux moyens et différents outils informatiques à votre disposition. Puisque les nouvelles technologies prennent de plus en plus d'ampleur dans notre société, servez-vous-en pour établir votre profil type !
- Utiliser Google Analytics
Google Analytics est un outil fréquemment utilisé pour améliorer son site Internet. Néanmoins, il peut avoir bien d'autres utilités. Il s'agit aussi, comme son nom l'indique, d'un excellent levier d'analyse, permettant notamment de mieux comprendre son audience. Avec Google Analytics, récoltez non seulement des informations démographiques et géographiques sur vos clients, mais également le type d'écran qu'ils utilisent et le parcours qu'ils effectuent sur vos pages. Ces éléments vous permettront de définir le lieu de vie de votre persona e-commerce, son âge, son moyen de navigation favori et la façon dont il surfe sur le web.
- Analyser les audiences des concurrents
N'oubliez pas non plus de faire un tour du côté de vos concurrents. Loin de nous l'idée de les copier… Il s'agit plutôt de faire de la veille et de comprendre la façon dont il s'adresse à leur clientèle, pour en dégager les bonnes pratiques, mais aussi les moins bonnes !
- Faire des entretiens par téléphone ou par mail
Qui mieux que vos clients pour vous donner des informations sur… Vos clients ? Puisque vous souhaitez mieux connaître votre interlocuteur, pourquoi ne pas l'appeler directement et communiquer avec lui ? Prenez le temps d'effectuer quelques entretiens pour poser vos questions auprès des principaux concernés.
- Créer des sondages sur vos réseaux sociaux
Qui dit marketing dit forcément réseaux sociaux ! Ces derniers se sont tellement développés au cours des dernières années qu'ils sont devenus indispensables dans toutes les stratégies marketing des sociétés e-commerce. Un peu à la façon de Google Analytics, l'analyse des données fournies vous permettra de savoir quel est le réseau favori de votre audience et à quel moment de la journée la plateforme est la plus utilisée. Grâce à ce genre de lead magnet, profitez-en aussi pour analyser les sujets favoris de votre clientèle. Menez des enquêtes pour mieux connaître les attentes de vos clients. Lisez leurs avis pour mieux connaître leurs motivations et leurs freins à l'achat… Pour ce faire, il existe de nombreux outils, comme Google Forms, Typeform ou encore Survio. Simples à utiliser, ces derniers sont de vraies mines d'or pour qui sait s'en servir correctement !
Étudier ses résultats et répondre aux questions
Maintenant que vous savez comment récolter vos principales informations, il vous reste à les synthétiser. En effet, la fiche d'identité de votre persona ne doit pas ressembler à une encyclopédie. Elle doit être facilement lisible, explicite et claire. En ce sens, commencez d'abord par classer les éléments récoltés en trois catégories principales : posez-vous les bonnes questions sur sa vie personnelle et familiale, sa situation professionnelle ainsi que le lien entre le client et votre marque.
- Sur sa vie personnelle et familiale
Est-ce un homme ou une femme ?
Où vit votre persona ?
Quel âge a-t-il ?
Quelle est sa situation familiale ?
Quels sont ses loisirs ?
Quels sont ses outils numériques (smartphones, tablette, PC…) ?
Quels sont ses réseaux sociaux préférés ?
- Sur sa vie professionnelle
Quel est son métier ?
Depuis combien de temps exerce-t-il ?
Quels sont ses revenus ?
Quel est son plan de carrière ? Quels sont ses objectifs professionnels ?
Comment se déroule sa journée et quels sont ses horaires ?
- Sur les opportunités entre lui et votre marque
Quelles sont les choses qu'il apprécie le plus dans vos produits ?
Serait-il prêt à recommander votre produit ou vos services ?
Quels sont les reproches qu'il fait à votre marque ?
Aime-t-il les nouvelles technologies ?
Où effectue-t-il ses achats (en ligne ou en magasin traditionnel) ?
Quel appareil utilise-t-il pour acheter des produits ?
Modélisation et utilisation de votre persona
Une fois la démarche bien avancée, il ne vous reste plus qu'à dessiner concrètement votre persona, pour adapter votre offre à ses attentes.
- Créer un modèle graphique
Puisque le persona doit être élaboré comme le portrait d'une vraie personne, il vous faut lui choisir un prénom. Concoctez-lui aussi une photo représentative et rédigez sa biographie, comme vous le feriez pour un acheteur réel. Il s'agit ici de rassembler toutes les informations vous semblant pertinentes et représentatives de votre persona. Ce portrait graphique, alliant textes et dessins, doit être révélateur de son comportement et de sa personnalité. Il s'agit d'un récit à la troisième personne.
- Adapter les résultats et les données à vos offres en ligne
Bien entendu, la conception d'un persona ne se fait pas juste pour le « fun ». Mais comment l'utiliser à bon escient ? Commencez par le diffuser auprès de vos collaborateurs, pour que chacun ait une idée précise de la personne à qui s'adresse ses efforts. Votre équipe de conception pourrait ainsi avoir de nouvelles idées concernant l'élaboration d'un futur produit ou pour bien préparer le lancement d'un produit. Votre service marketing pourrait s'en servir pour mieux communiquer et mettre en place des campagnes plus percutantes. Vos rédacteurs s'appuieront sur ces éléments pour mettre en avant les meilleurs atouts de vos articles. Il s'agit d'un outil utilisable dans toute la chaîne hiérarchique de l'entreprise.
Comment remplir une fiche persona ? 3 outils en ligne
L'intérêt de construire un buyer persona est tel qu'il existe désormais des outils en ligne gratuits pour les concevoir.
Canva, des templates persona gratuits
Lancé en 2013, il s'agit d'un outil de design, dont la mission est de créer toutes sortes de supports de communication, à publier via différents canaux. Parmi ses nombreux templates, le site regroupe une vingtaine de modèles gratuits, spécifiquement étudiés pour créer des personas. Vous n'avez plus qu'à les compléter !
Xtensio, la plateforme persona personnalisable
Très complet et facile à utiliser, Xtensio repose aussi sur des templates prédéfinis. Ces derniers sont particulièrement personnalisables, de sorte que vous puissiez même y ajouter des graphiques, des zones de texte ou des images.
Makemypersona par Hubspot, pour créer des exemples de personas
https://www.hubspot.fr/make-my-persona
Enfin, si vous n'avez que peu de temps à consacrer à l'élaboration de votre persona, Makemypersona est fait pour vous ! Toutefois, il s'agit d'un outil très simple mais peu modulable.
Toutes les études le prouvent : la personnalisation de la stratégie marketing est essentielle. Selon One Spot, 87 % des consommateurs affirment qu'un contenu personnalisé influence la perception qu'ils ont une marque. D'après McKinsey, il s'agit d'un facteur essentiel pour faire croître son chiffre d'affaires, qui permettrait d'obtenir un retour sur investissement cinq à huit fois supérieur. Alors, qu'attendez-vous pour vous y mettre ?!
