Le coût d’acquisition client est un indicateur qui permet de vérifier la performance des campagnes marketing. Il permet de savoir combien l'entreprise a dépensé en moyenne pour gagner un client.
Dans le cadre de ses campagnes de marketing direct ou digital, l'entreprise se doit de connaître le coût moyen de la génération d’un lead et de sa transformation en client. Elle peut donc s’appuyer sur différents indicateurs et notamment sur le coût d'acquisition client (CAC).
Connaître le CAC est donc une excellente façon de savoir si la stratégie mise en place par la marque est efficace et rentable. Une fois les calculs effectués, l'entreprise peut ajuster sa campagne, choisir les canaux les plus efficaces et ainsi agir positivement sur son ROI.
Le coût d’acquisition client se calcule donc en utilisant la formule suivante : coût total des investissements marketing / nombre de clients acquis = CAC.
Par exemple, si vous avez dépensé en tout (dépenses marketing et service commercial) 6 000 euros et que vous avez acquis 150 clients, le coût d'acquisition pour chaque client s’élève à : 6 000 / 150 = 40 euros.
Pour pouvoir réaliser des bénéfices par la suite, vous devrez donc vous assurer que votre marge est supérieure au coût d’acquisition client.
De même, pour affiner ce calcul, il est intéressant de garder en tête la notion de valeur vie du client (Customer Lifetime Value). Cet indicateur permet de mesurer la quantité de profits générés par un client durant toute la durée de sa relation avec l'entreprise.
Le coût d'acquisition doit être considéré par l’entreprise comme un indicateur de l'investissement à réaliser pour acquérir de nouveaux clients. A noter que les frais engendrés par l’acquisition seront toujours plus élevés que ceux liés à la fidélisation.
Dans le cadre des campagnes marketing digitales, le calcul du CAC peut également être remplacé ou complété par celui du ROAS (Return On Ad Spent).
Le retour sur les dépenses publicitaires est en effet un excellent moyen de vérifier la rentabilité d’une campagne en ligne. Il permet ainsi de mettre en perspective le coût des dépenses de publicité et le nombre de clients obtenus grâce à elle.
Comme évoqué plus haut, surveiller le CAC (coût d'acquisition client) est essentiel pour vérifier que les efforts déployés pour acquérir de nouveaux clients sont rentables. Il en va de la santé financière de l'entreprise.
