Le cross selling est une technique commerciale qui permet de faire de la vente additionnelle.
Cette stratégie consiste, au moment de l'acte d'achat ou plus tard, d'inciter à l'acquisition d'un ou plusieurs produit(s) complémentaire(s).
Le cross selling sert essentiellement à faire augmenter le panier moyen des clients pour, à terme, faire croître son chiffre d'affaires.
Dans un premier temps, cette méthode est exclusivement apparue dans les points de vente physiques. Elle était alors pratiquée par un vendeur qui proposait l'ajout d'autres produits en plus des achats effectués par le client.
Il s'agissait, par exemple, du traditionnel soin pour entretenir le cuir que l'on vous vendait avec votre nouvelle paire de chaussures.
Cependant, depuis quelques années, le cross selling s'est aussi étendu à l'univers digital. Désormais, il est directement proposé sur les sites e-commerce.
Le cross selling a l'avantage de faire augmenter le chiffre d'affaires en rendant visibles des produits qui ne le sont pas forcément alors qu'ils peuvent être pertinents.
Ce concept se traduit par « vente croisée », à ne pas confondre avec « l’up-selling » qui permet de doper le chiffre d'affaires en proposant des produits plus chers que l'article initialement choisi, pour monter en gamme et dégager une marge plus importante.
Plusieurs techniques permettent de réussir sa stratégie de cross selling :
- Commencez par vous mettre à la place de votre client et à comprendre ses réelles motivations d'achat. Ainsi, vous serez plus à même de lui proposer d'autres articles en accord avec ses attentes ;
- Votre offre de cross selling doit aussi être formulée au bon moment dans votre processus de vente. Elle ne doit pas arriver trop tôt ni trop tard ;
- Pour que votre cross selling soit pertinent, n'hésitez pas à vous baser sur l'historique des ventes ou de navigation de vos clients, ou les achats fréquemment effectués lors de la même commande par vos autres clients, afin de travailler votre e-merchandising et placer les bons produits aux bons endroits.
- Enfin, dites-vous bien que le cross selling ne se limite pas forcément à proposer un produit dans le tunnel d’achat. Il peut aussi intervenir juste après la vente ou quelques mois plus tard. Dans ce contexte, pourquoi ne pas relancer votre client pour savoir s'il est satisfait du produit commandé, tout en lui suggérant d'autres achats analogues à forte valeur ajoutée ?
Le cross selling est une technique commerciale particulièrement adaptée à la vente sur Internet. Alors, usez-en tant que possible !
