Le lead est un anglicisme très utilisé dans le milieu du marketing. Il sert à désigner tout contact commercial ou tout prospect dont l'intérêt pour l'offre proposée est avéré.
Les leads sont des contacts qui peuvent être obtenus de différentes façons. Ils peuvent être générés directement en point de vente ou sur un salon, ou provenir d'autres supports comme un appel téléphonique, une visite sur un site Web ou une demande de devis.
Plus concrètement, le lead est un « prospect ayant exprimé une intention claire d'achat d'un produit ou d'un service, et ayant confirmé sa volonté explicite d'être contacté ».
Les leads sont des contacts qualifiés qui représentent des opportunités avérées de conclure des ventes. Cependant, cela ne signifie pas systématiquement que l'objectif sera atteint...
Lorsque le lead se désintéresse finalement de l'offre, on parle de lead disqualifié.
Notons également que les leads sont différents des prospects. En effet, ils sont considérés comme qualifiés suite à une opération marketing mise en place ou une action de lead nurturing.
Un prospect, quant à lui, est un client potentiel qui a déjà été contacté. Par ailleurs, si le lead est bel et bien enregistré dans le fichier des clients, il n'a encore effectué aucun acte d'achat. Il n'est donc pas un client à proprement parler.
Mais alors, comment générer des leads ? Plusieurs éléments d'un site Internet permettent d'obtenir des informations sur des visiteurs potentiellement intéressés par vos produits ou services :
- La landing page peut être paramétrée pour enregistrer tous les leads qui la visitent, par l'intermédiaire d'un formulaire. Cette page Web est généralement informative et attire des visiteurs qui sont à la recherche d'information en lien avec ce que vous proposez, pour des raisons spécifiques.
- Les formulaires servent à recueillir les informations sur vos visiteurs et sont souvent proposés en échange d'une offre. Ce procédé gagnant-gagnant est une excellente solution pour obtenir les coordonnées de vos leads potentiels.
- Le blog est une stratégie d’inbound marketing qui peut attirer de nombreux visiteurs vers votre site. La génération de trafic qualifié par le biais du SEO est un levier marketing efficace avec un coût d’acquisition très faible. Récupérez les informations de ces internautes via des formulaires de contact pour les transformer en lead.
- Les commerciaux au sein d’une entreprise peuvent être une bonne méthode pour générer des leads. À travers des prises de contact et des appels téléphoniques, ils vont travailler une base de données pour les convertir en lead.
- Enfin, pour inciter l'internaute à l'action et au clic, n'oubliez pas d'intégrer à votre site Web des boutons de Call-To-Action (CTA). Ces derniers renvoient souvent vers le formulaire de contact. Ce sont eux qui proposent à l'internaute de profiter de l'offre.
Bien entendu, pour que les visiteurs acceptent de fournir leurs coordonnées, il est essentiel de leur proposer, en échange, une offre alléchante. Ce n'est qu'en contrepartie de cela que vous obtiendrez des contacts qualifiés.
