Un pitch en marketing et dans le domaine de la publicité correspond à une courte présentation qui permet d’expliquer, le plus souvent oralement, les détails d’un projet ou d’un plan d’action publicitaire.
Le pitch va être utilisé dans plusieurs occasions en entreprise, que ce soit en interne par le dirigeant pour présenter un nouveau projet à son équipe, ou en externe entre un client et un potentiel partenaire B2B par exemple.
Le pitch en marketing peut faire l’objet d’un concours : dans le cadre d’un appel à projets, les entreprises vont présenter différents pitchs pour pouvoir remporter le projet.
Certains pitchs très courts et concis s’appellent des “elevator pitchs”. Ces présentations rapides ne doivent pas dépasser un temps imparti comme le temps d’un trajet en ascenseur par exemple (d’où le terme “elevator”).
Le pitch est aussi un format utilisé par les entrepreneurs pour persuader de futurs potentiels investisseurs d’accompagner le projet présenté. Ce pitch commercial est alors accompagné d’un pitch deck, un document essentiel pour soutenir le discours présenté.
Pour réussir sa présentation, l’orateur doit avoir pris en considération plusieurs caractéristiques essentielles :
- le destinataire du pitch : à qui est adressé le message ? Quelles sont ses centres d’intérêt ? Quel rôle pourra-t-il jouer dans le développement du produit ?
- L’objectif du pitch : levée de fonds ? Partenariat ? Association ?
- La réponse à la problématique principale : quels sont les éléments essentiels à mettre en avant ? Les ambitions du projet ?
En marketing, le pitch de l'entreprise doit également ressembler à l’entrepreneur sur le plan humain : les investisseurs ont certainement besoin d’être rassurés sur un projet de manière effective, avec des chiffres, mais vont aussi s’attarder sur la personnalité de l’entrepreneur.
Cet exercice ne sera réussi que si l’entrepreneur aura été transparent sur les motivations de son projet.
Le pitch doit être composé de différentes parties bien organisées et des étapes clés du développement de l’activité. En général, on considère que les parties les plus importantes à exploiter sont les suivantes :
- L’idée principale
- La problématique à résoudre
- Le marché sur lequel l’entreprise va se développer
- Les clients effectifs ou potentiels
- L’offre commerciale proposée par l’entreprise ou les produits et services
- L’offre proposée et son développement exécutif
- Le rétroplanning et le calendrier des actions de marketing direct
- Les ambitions et le business model de l’entreprise
Enfin, pour conclure son pitch, l’entrepreneur aura besoin de rappeler les grandes lignes de sa présentation avant d’apporter une touche de positif et d’optimisme vis-à-vis de son activité. Les derniers mots échangés seront cruciaux dans la présentation du projet : ils seront le dernier souvenir que l’interlocuteur aura de l’échange. En quelques minutes, il est possible de modifier l’opinion d’une ou plusieurs personnes : le pitch se doit d’être précis et convaincant pour y parvenir.
