Un prospect est un client potentiel de l'entreprise. Il résulte d'une action de prospection et fait suite à un premier contact.
Le prospect n'est pas encore client de la société mais il est probablement en passe de le devenir.
Ce terme très utilisé en marketing représente, au sens plus large de la définition, un individu déjà visé par des opérations commerciales avec pour objectif de le faire devenir un nouveau client.
D'ailleurs, toute action de prospection a pour objectif de transformer un client potentiel, ou prospect, en client réel.
Très souvent, on parle également de prospect qualifié ou de prospect chaud. Le prospect chaud est un individu qui a déjà exprimé un intérêt pour l'entreprise.
A contrario, un prospect froid peut potentiellement devenir client un jour, mais n'a encore montré aucun intérêt pour l'offre qui lui est proposée.
De nombreuses actions permettent d'identifier un prospect et de le stimuler.
Les prospects peuvent être repérés par l'intermédiaire d'annonces dans les médias, de publipostage, d'appels téléphoniques ou durant des foires et salons. Ils sont au départ, de simples leads, que vous allez ensuite transformer en prospects puis clients.
Pour mieux les cibler, les entreprises utilisent très souvent des profils types de prospects, en définissant préalablement leur tranche d'âge, leur potentiel d'achat, leur situation géographique, leurs habitudes de consommation, etc. C’est ce que l’on appelle dans le jargon : “persona”.
Lorsqu'un prospect est détecté par l'entreprise, il est nécessaire de tout faire pour en faire un client potentiel.
Pour être réellement intéressant, un prospect doit disposer d'un pouvoir d'achat correspondant à l'offre de l'entreprise, correspondre au marché ciblé par la marque et être décisionnaire dans l'acte d'achat. Lorsque ces conditions sont réunies, le processus de vente peut-être enclenché.
Pour trouver de nouveaux prospects, certaines entreprises font l'acquisition de bases de données. Cela leur permet de gagner un temps considérable.
Cette méthodologie leur sert ensuite à établir leurs campagnes marketing et éduquer, petit à petit, la cible pour la transformer en prospect puis client.
À terme, la prospection est un enjeu clé qui est indispensable à la réussite financière d'une entreprise.
Enfin, parce que dénicher de nouveaux prospects est à la fois coûteux en termes de temps et d'argent, il ne faut jamais délaisser ses clients existants. La fidélisation est, elle aussi, la clé du succès. Pour faire croître votre chiffre d'affaires, rien n'est plus efficace que de combiner fidélisation et prospection.
