La psychologie du consommateur est un domaine qui consiste à étudier le comportement d'achat des consommateurs afin d’influencer leurs actions.
En marketing, l’étude de la psychologie du consommateur est une pratique qui permet de comprendre les émotions mais aussi le mode de fonctionnement et les comportements des consommateurs.
Cette pratique se base à la fois sur la psychologie humaine et sur le neuromarketing (les neurosciences appliquées au marketing).
La psychologie du consommateur peut être utilisée dans différents domaines et notamment pour la création de contenus publicitaires. Les entreprises peuvent également s’appuyer sur la psychologie du consommateur afin de développer des stratégies de communication ou de vente ou encore pour fixer leurs prix (psychologie des prix).
Très en vogue depuis quelques années, la psychologie du consommateur met en avant les différents processus d'influence qui permettent de conditionner les acheteurs à leur insu.
L'objectif pour les marketeurs est de faciliter la vente d’un produit ou d’un service en créant un environnement et des signaux qui incitent les consommateurs à acheter.
Le marketing s’adapte ainsi aux mécanismes psychologiques des acheteurs afin de comprendre comment parler efficacement aux clients pour augmenter les ventes et pousser à la consommation.
Il doit notamment prendre en compte chaque profil et le personnalité du consommateur afin de mettre en place un environnement propice à cet acheteur. Les méthodes employées pour un profil ayant l'habitude de réaliser un achat impulsif ne seront pas les mêmes que pour les individus qui achètent de façon plus réfléchie.
En étudiant la psychologie de l’individu, les marques peuvent donc élaborer des stratégies qui facilitent les ventes. Plusieurs stratégies mêlant marketing et psychologie sont redoutablement efficaces. C’est par exemple le cas de :
- Social proof (preuve sociale) : cette technique est partout sur Internet et notamment sur des plateformes telles que AirBnb, Tripadvisor ou encore les réseaux sociaux. Elle fonctionne de la même façon que la théorie du restaurant plein. C’est-à-dire que le fait de voir beaucoup de monde dans un restaurant (ou beaucoup d’étoiles / avis positifs sur Internet) va nous inciter à choisir ce restaurant plutôt que d’aller dans le restaurant d'à côté qui est vide.
- Réciprocité en marketing : le principe est simple, lorsqu’une personne se montre agréable envers vous, vous avez envie de lui rendre la pareille. Sur Internet par exemple, cette technique peut se traduire par le fait d’offrir des cadeaux aux visiteurs d’un site, des ebook gratuits, etc. dans le but de les inciter à faire eux aussi un geste envers vous comme réaliser un achat par exemple.
