Le yield management (gestion du rendement en français) est une stratégie marketing de gestion des prix utilisée en entreprise principalement dans l'industrie du tourisme et de l'hôtellerie, mais également dans d'autres industries telles que les compagnies aériennes et les locations de voitures. Cette stratégie consiste à manager les prix en fonction de la demande du marché, dans le but de maximiser les revenus.
Le yield management implique la collecte et l'analyse de données sur les tendances de la demande et de l'offre, ainsi que sur les comportements des consommateurs, pour déterminer les tarifs optimaux pour chaque unité vendue. Il peut également inclure la segmentation du marché et la tarification différenciée pour maximiser les revenus.
L'objectif du yield management est de vendre chaque unité au prix le plus élevé possible, tout en évitant les situations de surréservation ou de sous-utilisation des capacités, qui peuvent entraîner une perte de revenus. Le yield management est donc une méthode proactive et dynamique pour optimiser la gestion des revenus et améliorer la rentabilité des entreprises.
Le yield management repose sur une compréhension approfondie de la demande du marché, du client cible, et des facteurs qui influencent les décisions d'achat des consommateurs. Pour y parvenir, les entreprises doivent collecter et analyser des données telles que l'historique des réservations, les tendances saisonnières, les avis consommateur, les événements locaux, les comportements des consommateurs et les conditions économiques générales.
Les tarifs sont ajustés en temps réel pour répondre à la demande du marché, en utilisant des techniques telles que la tarification dynamique, les restrictions de séjour, les tarifs non-remboursables et les offres spéciales pour inciter les clients à réserver tôt ou à prolonger leur séjour tout en respectant l’expérience client.
Prenons l'exemple d'une compagnie aérienne qui souhaite maximiser ses profits en vendant des billets d'avion pour un vol entre Paris et Nice. La compagnie aérienne peut utiliser le yield management pour ajuster les prix des billets en fonction de la demande prévue pour le vol. Si la compagnie aérienne prévoit une forte demande pour ce vol pendant les vacances d'été, elle peut augmenter les prix des billets pendant cette période. De même, si elle prévoit une faible demande pour le vol en semaine, elle peut offrir des réductions pour encourager les clients à voyager pendant cette période.
Cependant, le Yield Management peut également susciter des préoccupations concernant l'équité des prix et la transparence des politiques de tarification, ce qui a conduit à des réglementations dans certaines industries. Les entreprises doivent donc être transparentes quant à leurs pratiques de tarification et veiller à ce que leurs stratégies soient en adéquation avec le management de l’expérience client.
