Vous êtes dans un magasin et vous vous dirigez vers les caisses avec les trois produits de votre liste de courses dans votre panier.
Soudain, du coin de l'œil, vous apercevez un présentoir étincelant à quelques mètres de là. Les files d'attente en caisses ont l'air assez longues, alors vous décidez d'aller voir les articles du présentoir dans l'espoir que l'attente se raccourcisse rapidement.
Une demi-heure plus tard, vous avez réussi à vous rendre à l'avant de la file d'attente avant votre passage en caisse. Cependant, vous repartez avec cinq produits de plus que ce que vous aviez prévu d'acheter ce jour-là et vous vous demandez comment cela a pu se produire !
Ce type de situation est courant dans de nombreuses régions du monde, que ce soit dans les magasins traditionnels ou sur Internet. En tant que propriétaire d'un e-commerce, vous pouvez utiliser ce comportement à votre avantage pour augmenter votre taux de conversion : suivez le guide !
Qu'est-ce que l'achat impulsif ?
L'achat d'impulsion est l'achat d'un produit ou d'un service sans avoir prévu de le faire. Cela se produit souvent après qu'un acheteur ait vu un article de manière inattendue, en ligne ou en point de vente.
Une étude réalisée en 2021 par Slickdeals auprès de 2 000 américains a révélé que le nombre moyen de ce type d'achat et le montant moyen dépensé par mois par personne interrogée sont respectivement de 12 et 276 $.
Statistiques et données de l'achat d'impulsion
Pour vous aider à mieux comprendre ce phénomène et leurs effets, voici quelques statistiques intéressantes.
Le groupe d'âge le plus susceptible d'être touché par l'achat d'impulsion
Une étude menée par Statista sur les américains a révélé qu'en 2018, près de la moitié des transactions effectuées par les consommateurs âgés de 18 à 24 ans étaient impulsives. En revanche, le groupe des 65 ans et plus est celui qui en a réalisé le moins.
Emotions après un achat d'impulsion
Finder a interrogé 2 245 Américains en 2017 et a découvert que le regret était le grand gagnant en ce qui concerne les sentiments éprouvés après avoir acheté quelque chose de façon impulsive, avec 44,5 % qui auraient souhaité ne pas finaliser la transaction.
Cependant, la joie arrive juste derrière, à 42,5 %, suivie par l'indifférence, à 31,8 %, et le fait de ne pas avoir assez d'argent pour payer les choses essentielles (par exemple, le loyer, les prêts, etc.), à 18,9 %. Enfin, 10,1% se sont disputés avec leur conjoint ou d'autres membres de la famille après ce type d'expérience.
Les catégories les plus populaires achetées impulsivement
Une étude de Slickdeals a interrogé 2 000 adultes américains en janvier et avril 2020, juste avant et juste après l'arrivée de la pandémie de COVID-19, afin de déterminer quels types de catégories constituaient la majorité des ventes impulsives et quel effet la pandémie a eu sur les comportements.
Il est intéressant de voir comment les priorités ont changé !
Une enquête récente menée par Slickdeals en 2021 montre que les préférences des américains ont à nouveau changé. Les principaux produits achetés de manière impulsive se trouvent désormais dans les catégories suivantes : alimentation/épicerie, vêtements, café et jouets.
Quels sont les différents types de raisons qui produisent l'achat d'impulsion ?
L'état émotionnel lors de l'acte d'achat
Les émotions peuvent être très puissantes. Il est important de noter que des émotions tant positives que négatives peuvent déclencher l'envie d'acheter quelque chose.
Par exemple, en période de fête, les gens peuvent être plus enclins à augmenter leurs dépenses au dernier moment pour l'occasion. À l'inverse, ils peuvent aussi faire un achat immédiat en réponse à la tristesse, la fatigue ou l'anxiété.
Comme de nombreuses personnes utilisent la devise "fais-toi plaisir" pour remédier à toutes les situations stressantes, le sentiment d'urgence est omniprésent.
Expériences passées et comportement d'achat
Lorsqu'ils sont confrontés au fait d'acheter quelque chose, de nombreuses personnes s'appuient sur ce qu'ils ont vécu dans le passé.
Par exemple, disons que l'achat d'une bouteille de votre parfum préféré vous a permis de vous sentir mieux après une dure journée de travail il y a quelques mois. La prochaine fois que vous trouverez ce parfum, vous serez plus enclin à le racheter de manière impulsive, car vous savez qu'il vous a procuré des sentiments de bonheur auparavant.
FOMO
La "peur de manquer" ou FOMO (fear of missing out) est un autre facteur important à l'origine du shopping d'impulsion, notamment en raison de l'utilisation intensive des médias sociaux.
S'ils remarquent qu'un grand nombre de leurs pairs possèdent la dernière version de l'iPhone, par exemple, ils ne voudront pas se sentir exclus et seront plus susceptibles de l'acheter eux-mêmes. J'utilise le terme "pairs" au sens large, car il peut s'agir d'amis, de membres de la famille ou même d'inconnus sur Internet !
Conviction que l'achat permettra d'économiser de l'argent
Bien que l'on pense souvent que l'achat impulsif implique l'achat "au hasard", ce n'est pas toujours le cas. On décide souvent d'acheter quelque chose sur un coup de tête si on pense faire une bonne affaire ou économiser de l'argent à long terme sur des articles qu'on achète souvent.
En fait, l'étude de Slickdeals nous informe que 52 % des Américains interrogés ont déclaré que la conviction qu'ils économiseraient de l'argent était la raison de la majorité de leurs achats d'impulsion.
La gratification instantanée
Pour de nombreuses personnes, la montée de dopamine qu'ils ressentent après avoir acheté quelque chose, aussi brève soit-elle, est très puissante. Si un consommateur se sent stressé ou a l'impression d'avoir perdu le contrôle dans un autre domaine de sa vie, la gratification instantanée qu'apporte l'achat peut le conduire à acheter sans réfléchir pour y remédier.
Ensuite, en combinaison avec deux autres facteurs mentionnés ci-dessus, les sentiments et les expériences passées, cette gratification instantanée peut inciter le consommateur à laisser leur instinct les guider par la suite.
Comment susciter et favoriser des achats impulsifs sur votre site e-commerce ?
1. Créez un site web facile à naviguer
Assurez-vous que votre site comporte des catégories et des sous-catégories claires et logiques afin que les visiteurs puissent trouver facilement le ou les articles qu'ils recherchent. Il est également judicieux d'avoir une barre de recherche interne qui fournit des résultats pertinents selon la requête de l'utilisateur.
Qu'ils essaient de trouver des détails relatifs à l'expédition, aux retours ou à l'histoire de votre entreprise, les internautes doivent pouvoir trouver les informations souhaitées en quelques clics.
2. Assurez-vous que votre site est optimisé pour les appareils mobiles
Statista rapporte qu'en 2021, 72,9 % des transactions devraient provenir des mobiles. Ce chiffre est en hausse de plus de 20 % par rapport à celui du m-commerce il y a seulement cinq ans, en 2016.
Disposer d'un site e-commerce réactif et adapté aux mobiles est donc quasiment indispensable, surtout si votre objectif est de capter ces ventes impulsives.
Heureusement, lorsque vous construisez votre e-commerce avec WiziShop, vous pouvez choisir d'ajouter le format AMP pour votre site afin de garantir un chargement rapide des pages. Les internautes pourront passer rapidement d'une page à l'autre, que ce soit sur un ordinateur ou un appareil mobile !
3. Optimisez vos pages de produits
Avant toute chose, chacune de vos pages produit doit comporter des photos de haute qualité de ce que vous vendez. Plusieurs images montrant le produit sous différents angles et donnant une représentation précise sont idéales.
N'oubliez pas non plus de créer des descriptions claires et détaillées pour chacun de vos produits, en fournissant toutes les informations dont vous pensez que les internautes auront besoin pour être convaincus d'acheter chez vous. Si les gens se posent des questions sur un produit, ils risquent d'hésiter et de retarder leur achat.
Vous pouvez également essayer le cross selling et proposer des produits complémentaires pour augmenter le montant total du panier de l'acheteur.
4. Proposez des articles moins chers en caisse, où s'effectuent la plupart de ces achats
Les produits les plus couteux ne sont pas ceux qui vont susciter l'achat d'impulsion.
De la même manière que vous pouvez voir des articles moins chers comme des bonbons, des magazines ou des produits de beauté en format voyage dans un format PLV de comptoir, vous pouvez vous inspirer de cette stratégie lors des dernières étapes du processus de paiement de votre site pour encourager les transactions impulsives.
Disons que vous vendez des brosses à dents électriques. Juste avant que les internautes ne terminent leurs commandes sur votre site, vous pouvez leur suggérer d'ajouter des piles, du fil dentaire ou du dentifrice à leur panier.
5. Créez un sentiment urgent d'acheter un produit
Même si les produits proposés par votre site marchand ne sont pas considérés comme aussi "essentiels", vous pouvez tout de même communiquer sur le caractère urgent de passer commande. Un bon moyen d'y parvenir est d'ajouter des phrases telles que "Achetez avant qu'il ne soit trop tard !" ou "Achetez maintenant !" sur votre catalogue.
Saviez-vous que les commerçants en ligne qui créent leurs boutiques avec WiziShop peuvent ajouter une barre d'urgence spéciale à leur site ? Oui, et vous pouvez l'utiliser pour annoncer l'un des messages mentionnés ci-dessus, créer des événements, une promotion sur votre stock, offrir un cadeau pour toute commande dépassant un certain montant, etc.
6. Accordez la livraison gratuite pour les commandes dépassant un certain montant
Certes, offrir la livraison gratuite coûte de l'argent à votre entreprise, mais l'augmentation des conversions et la fidélisation peuvent en valoir la peine.
Selon Statista en avril 2021 sur les transactions en ligne dans le monde en 2020, la principale raison d'acheter quelque chose sur Internet était la livraison gratuite, devant les réductions et les avis.
Malgré le coût supplémentaire que représente pour votre entreprise la gratuité de la livraison, vous pouvez équilibrer cette dépense supplémentaire en ne la proposant que pour les paniers dépassant un montant spécifique. Cela peut également favoriser la vente impulsive !
7. Proposez des promotions spéciales
La plupart des gens aiment faire de bonnes affaires et les occasions en or, que ce soit en point de vente ou en ligne. Pourquoi ne pas en profiter pour encourager la décision urgente des acheteurs ?
De plus, les promotions telles que "achetez-en un, obtenez-en un gratuit (ou obtenez-en un à prix réduit)" sont un excellent moyen de stimuler les conversions, de développer votre base de données client et de fidéliser votre clientèle.
8. Utilisez les réseaux sociaux pour promouvoir votre activité
Les réseaux sociaux sont des endroits stratégiques qui vont vous permettre d'accroître la notoriété de la marque, la fidélité à la marque et le trafic sur le site.
De plus, il est désormais possible sur plusieurs réseaux pour votre public d'acheter sur votre site e-commerce sans quitter leur application mobile. Que vous optiez pour le marquage de vos produits sur Facebook, la création d'épingles sur Pinterest ou la mise en place d'Instagram Shopping, vos followers pourront facilement acheter les produits figurant sur les images que vous publiez.
9. Fournissez une preuve sociale
Que nous en soyons conscients ou non, beaucoup d'entre nous aiment se sentir intégré et agissent ou prennent des décisions en fonction de leur désir de faire partie du "groupe".
Lorsque les internautes voient que d'autres ont acheté un produit et en ont donné une évaluation positive, ils sont plus susceptibles de se sentir plus à l'aise pour l'acheter eux-mêmes. L'ajout de témoignages de clients sur votre site de commerce électronique peut donner aux visiteurs l'impulsion finale dont ils ont besoin pour ajouter un article à leur panier.
Une autre manière d'inclure la preuve sociale dans vos actions de marketing est d'indiquer combien de personnes ont acheté un produit particulier sur la page du produit. Si les visiteurs voient que 150 personnes ont déjà acheté le produit X sur votre site marchand, ils auront davantage confiance en cet article.
Enfin, n'oubliez pas la magie du marketing d'influence ! Selon OptinMonster, 40 % des personnes admettent être passées à l'achat parce qu'elles ont vu un influenceur l'utiliser sur les médias sociaux.
Tirez parti des achats d'impulsion pour augmenter vos ventes
Iil est maintenant assez clair qu'il est important pour vous, en tant qu'e-commerçant, d'exploiter le pouvoir de l'envie pour aider à augmenter les conversions de votre site.
Si vous ne le faites pas déjà, essayez de combiner plusieurs ou toutes les stratégies présentées dans cet article pour vous assurer que vous offrez aux clients une expérience d'achat optimale. Plus il est facile et pratique pour eux d'effectuer un achat sur votre site, plus ils seront susceptibles d'acheter sans planifier à l'avance !