La personnalisation est un élément central dans toute réussite e-commerce. C'est pour cela qu'à travers les années, de nombreuses solutions se sont créées pour améliorer la présentation et la personnalisation de l'expérience client, pour maximiser les chances de conversion des sites.
Les recommandations personnalisées sont disponibles sur de nombreux canaux, que ce soit on ou off site grâce à des leviers marketing efficace.
Où placer ces recommandation personnalisées ? A quel moment les mettre en avant ? Voici 8 conseils pour augmenter vos ventes de façon conséquente !
Que signifie la recommandation personnalisée ?
Un outil indispensable en marketing
Sur Internet, vous avez sûrement déjà vu apparaître des recommandations personnalisées.
Que ce soit sur les réseaux sociaux, les marketplaces comme Amazon ou encore les boutiques en ligne que vous visitez souvent, elles sont omniprésentes !
Un système d'algorithme comme sur YouTube
Souvent mises en avant dans des blocs dédiés au sein de la page, sur le côté, en bas de page ou même en pop-up, elles contiennent des contenus qui ont de grandes chances de vous intéresser.
Elles vont pouvoir s’afficher selon vos habitudes de navigation, vos précédents achats, vos centres d’intérêts, etc. Certains commerçants exploitent même le machine learning.
Les recommandations sont propres à votre personnalité !
Quel est l’intérêt des contenus recommandés en e-commerce ?
L’objectif est différent selon les sites.
Un site média ou une plateforme comme Youtube va mettre en avant des recommandations pour inciter les visiteurs à lire d’autres articles ou regarder d’autres vidéos.
Au niveau du e-commerce, l’objectif est bien sûr différent.
Les recommandations personnalisées permettent de proposer des produits intéressants pour le visiteur afin de le pousser à l’achat et améliorer le taux de conversion.
Nous le savons tous, les internautes qui se baladent sur les boutiques en ligne peuvent rapidement quitter un site.
Vous devez donc profiter de cette courte fenêtre de visite et de ce petit laps de temps pour les inciter à acheter sur vos sites marchands.
Les recommandations personnalisées peuvent grandement vous aider pour booster votre chiffre d’affaires en e-commerce !
8 conseils pour profiter des recommandations personnalisées
1. Captez l’attention sur votre page d'accueil
Une fois arrivé sur votre boutique en ligne, l’utilisateur met généralement 3 secondes pour se décider à y rester ou non. Il faut donc lui faciliter la tâche.
Les recommandations personnalisées répondent à cet enjeu car elles satisfont le besoin d’aller à l’essentiel et réduisent ainsi le taux de rebond. Il faut donc les mettre en avant dès la page d’accueil.
Comment ?
- Si votre client ne connait pas encore votre site :
Vous pouvez afficher le Top des ventes ou la sélection du mois, de la journée, de la semaine etc.
Ce qui est bien également, c’est d’afficher des produits du moment ou de la saison et dans des fourchettes de prix différentes pour pouvoir convenir à tous les budgets.
A ce moment-là, un utilisateur avec un petit budget pourra se dire « C’est accessible » et celui qui aura un budget conséquent se concentrera sur le fait qu’il y ait du choix.
- Si votre client est un utilisateur que vous connaissez déjà, que vous avez fidélisé ou qui revient tout simplement sur votre boutique :
Il est bon de mettre en avant son historique de navigation avec les produits déjà consultés.
C’est cette pratique qui permet à Amazon, référence en matière de recommandations personnalisées, de générer du chiffre d’affaires.
2. Affichez le top de chaque catégorie dans votre moteur de recherche interne
Parce que vos catégories peuvent comprendre des centaines de produits, il est recommandé d’afficher le top des ventes de chacune d’entre elles, en tête de vos « pages catégories ».
Pour cela, les même règles que le point précédent s’appliquent. De cette façon, vous captez l’attention et retenez l’utilisateur sur votre boutique en ligne.
3. Adaptez vos recommandations en fonction de votre marché
Vous pouvez acquérir des visiteurs par le biais de sources de trafic différentes (référencement naturel, Adwords, réseaux sociaux, etc.).
A ce moment, qui dit sources de trafic différentes, dit également besoins différents. Il faut donc adapter vos recommandations en fonction de la source d’arrivée.
Les logiciels peuvent mettre en place des recommandations sur les landing pages des e-commerçants. Ils peuvent identifier de quelle manière l’internaute est arrivé sur une page en question (mot-clé recherché dans Google, clic sur une bannière d’affiliation, etc.).
Exemple de Laredoute.fr :
Prenons par exemple le cas de Laredoute.fr qui possède un catalogue très diversifié et qui exploite le levier de l’affiliation.
Les bannières de retargeting adwords peuvent aussi bien être affichées sur L’équipe.fr que sur Cosmopolitan.fr, deux sites à l’audience totalement différente.
Les visiteurs de l’Equipe.fr (majoritairement des hommes), qui cliquent sur la bannière d’affiliation et sont redirigés sur Laredoute.fr, seront identifiés et leur comportement sur le site sera analysé (produits visités, produits achetés…).
Ainsi, pour ces visiteurs provenant de ce site, votre moteur de recommandations personnalisées diffusera du contenu adapté, basé sur ce que les visiteurs et clients étant arrivés de L’équipe.fr ont effectué.
A l’inverse, pour les arrivantes issues du site Cosmopolitan.fr, on mettra en avant un contenu différent.
4. Faites du cross-selling de façon impactante
Avec les recommandations personnalisées, le cross-selling prend une nouvelle dimension.
En effet, vous allez pouvoir analyser les données comportementales de l’ensemble de vos acheteurs pour proposer des produits complémentaires les plus pertinents possibles.
Par exemple, si vous constatez que vos clients qui achètent tel ou tel canapé achètent également tel ou tel coussin, vous allez pouvoir proposer les coussins en question.
Vous êtes ainsi source d’inspiration et c’est un excellent point !
Ce levier peut aussi bien être exploité sur la fiche produit que sur la page panier.
Par exemple, si vous proposez la livraison e-commerce gratuite à partir d’un certain montant d’achat. Vous allez certes préciser qu’il manque, admettons, 12 euros pour bénéficier de la livraison gratuite mais vous irez plus loin en proposant des produits pertinents et cohérents avec l’achat déjà effectué pour atteindre ces 12 euros et augmenter le panier moyen.
5. Faites de l’up-selling judicieusement
L’up-selling consiste à faire monter le client en gamme.
Avec les recommandations personnalisées, vous allez pouvoir proposer automatiquement des produits similaires mais sensiblement plus chers.
Comme pour le cross-selling, cette astuce peut aussi bien être exploitée sur la fiche produit que sur la page panier du marchand.
Généralement, sur une même page, on retrouve deux bandeaux complémentaires :
- un bandeau d’articles proposant du cross-selling de type « Complétez la tenue » ou « Vous aimerez aussi… »
- un bandeau proposant de l’up-selling.
Attention, notez que pour proposer les produits en question, le moteur de recommandations personnalisées se réfère toujours aux données comportementales générées par vos clients sur votre boutique en ligne, pour être le plus pertinent possible.
6. Identifiez vos clients anonymes
Il est parfois difficile de capter les visiteurs anonymes de votre site, c’est à dire ceux qui n’ont pas créé de compte.
Les recommandations personnalisées proposent une solution… Vous pouvez afficher une pop-up de sauvegarde panier qui cible les personnes anonymes mais qui ont tout de même interagit avec votre catalogue produit.
Vous leur proposez ainsi de rentrer leur adresse email, ce qui vous permettra d’effectuer une relance panier par email et par la même occasion, enrichir votre base de données emailing !
7. Soignez vos relances paniers pour booster vos finances
Nous l’avons vu lorsque nous avons traité des relances paniers abandonnés par email, celles-ci peuvent être très efficaces et vous permettre de récupérer une source conséquente de chiffre d’affaires.
Encore faut-il qu’elles soient bien construites…
Votre email de relance va, certes, afficher le produit qui a été mis au panier et qui n’a finalement pas été acheté mais ce produit en question n’a pas convenu à un instant T et il ne conviendra peut-être toujours pas à un instant T+30 min, T+1 jour…
Vous pouvez donc faire découvrir au sein de cet email, d’autres produits toujours en gardant à l’esprit la pertinence maximum des recommandations personnalisées.
A titre d’indication, chez Nosto, le taux d’ouverture de ces emails avoisine les 50% et la valeur par email envoyé s’élève à plus de 3 euros.
8. Exploitez vos pages Recherche et Erreurs 404
Les recherches effectuées par les visiteurs de votre boutique en ligne peuvent parfois être fructueuses.
Il est toujours bon de personnaliser cette page pour ne pas frustrer votre visiteur. Il en est de même avec les pages d’erreurs 404.
Pourquoi donc ne pas la personnaliser en leur imaginant la mise en place d'une alternative à ce qu’ils recherchaient via les recommandations personnalisées ?
Vous continuez ainsi à capter leur attention et poussez le produit le plus pertinent possible vers eux pour leur faciliter la tâche.
Attention toutefois, pour qu’un moteur de recommandations personnalisées puisse exploiter toutes les données, notamment comportementales, qu’il reçoit et générer du contenu, il faut parfois un certain temps, surtout pour les boutiques en ligne générant un faible trafic.