Le chiffre d'affaires d'un site e-commerce dépend de trois facteurs principaux : le trafic du site, son taux de conversion et le panier moyen des clients.
Par conséquent, pour gagner plus d'argent, augmenter le montant du panier moyen est un levier incontournable.
Que ce soit pour un e-commerce, un restaurant, un magasin physique ou même un supermarché, la notion de panier moyen est un point central de toute réussite commerciale. Cet indicateur permet de comparer l'évolution des commandes ou des achats à travers les mois, pour analyser le chiffre d'affaires avec justesse.
Voici quelques méthodes efficaces à mettre sur votre boutique en ligne pour vous aider à l'optimiser !
Tout savoir sur le panier moyen
A quoi sert le panier moyen ?
Le panier moyen est un indicateur qui permet de savoir la valeur moyenne du panier des consommateurs ayant acheté auprès d'une entreprise. Par exemple, un panier moyen peut être le montant moyen de l'addition au restaurant, ou le montant moyen du panier des consommateurs en e-commerce ou dans un magasin physique.
Toute entreprise commerciale se doit de surveiller ce chiffre pour pouvoir comparer les valeurs dans le temps. Attention toutefois, la valeur idéale à atteindre diffère selon les entreprises : un magasin vendant des produits de luxe aura un panier moyen plus élevé qu'un e-commerce de produits bon marché, bien que le premier vende moins d'articles par panier. À vous de faire une étude de marché en amont.
En France en 2023, le panier moyen est de 109,66 €.
Pour calculer le panier moyen, rien de plus simple :
Panier moyen = chiffre d'affaires / nombre de clients sur une période donnée
Comment expliquer une baisse de son panier moyen ?
Une baisse de panier moyen incite à surveiller son activité et à tenter de changer la tendance. Un panier moyen en baisse veut dire que les consommateurs achètent moins de produits en moyenne qu'auparavant ou que la valeur du panier a baissée.
Cela peut s'expliquer par des promotions exceptionnelles sur les articles, ce qui baisse la valeur des produits. Une baisse de panier moyen peut aussi informer sur les prix trop hauts pratiqués par l'enseigne par rapport au pouvoir d'achat des clients ou simplement apporter des informations sur une tendance de fond actuelle (crise économique, inflation et pouvoir d'achat, etc.).
En plus du panier moyen, comment calculer l'indice de vente ?
L'indice de vente diffère du panier moyen. En effet, l'indice de vente représente le nombre de produits moyen acheté par client. Cette métrique va permettre d'analyser les performances de son parcours d'achat ainsi que de l'attractivité de ses offres.
Pour calculer l'indice de vente, il vous faut faire le calcul suivant :
Indice de vente = nombre d'articles vendus / nombre de tickets de caisse
Cet indicateur peut être à analyser avec le panier moyen pour comprendre la corrélation entre la valeur du panier et le nombre d'articles vendus.
Comment faire pour augmenter le panier moyen de ses clients ?
Avoir un site sécurisé pour toutes les actions de vente
La sécurité est un aspect très important dans le e-commerce.
En effet, les ventes sur Internet ont longtemps souffert d'une mauvaise réputation liée à des problèmes récurrents de piratage.
Aujourd'hui, des protocoles permettent de faire son shopping en ligne en toute sécurité. Pour rassurer vos clients, il est donc primordial d'intégrer à votre site de vente en ligne des solutions HTTPS et 3D Secure.
Ces dernières doivent d'ailleurs apparaître dès la page d'accueil, afin d'éliminer tout frein psychologique lorsque les visiteurs se rendent sur votre site.
Ainsi, ils effectuent leurs achats en toute confiance, ce qui est essentiel pour qu'ils achètent plus d'articles et surtout qu'ils évitent d'abandonner leur panier.
Le HTTPS est nativement généré et installé sur les noms de domaine que vous achetez chez WiziShop. La majorité des moyens de paiement intégrés sur la plateforme propose également le système 3D Secure.
Proposer la livraison offerte sur certaines valeurs
Très utilisée par les commerçants, la livraison offerte au-dessus d'un certain montant d'achat est un véritable levier pour faire augmenter le panier moyen et donc augmenter vos ventes en ligne. Là encore, cette option est disponible sur Wizishop.
Pourquoi ça fonctionne ? Tout simplement parce que le client préfère dépenser plus d'argent pour recevoir un produit supplémentaire que pour payer des frais de livraison.
Prenons un exemple : si son panier atteint le montant de 40 € et que vous proposez la livraison gratuite à partir de 50 €, il préférera rajouter 10 € d'articles pour recevoir quelque chose en plus, plutôt que payer 5€ de livraison.
En revanche, faites bien vos calculs afin que les frais de port offerts ne viennent pas rogner sur votre marge additionnelle.
Diversifier les modes de paiement en ligne et de livraison
Pour conquérir un public toujours plus large, inciter les acheteurs à consommer de nouveau chez vous et les tenter de s'offrir plus de produits, pensez à diversifier les modes de paiement et de livraison.
Proposez plusieurs alternatives pour le règlement de leurs commandes, comme la carte bancaire, le virement, Paypal ou même le paiement en espèces à la livraison.
De même, laissez-leur le choix entre une livraison à domicile ou en point relais. En fonction des options choisies, n’appliquez pas non plus les mêmes frais.
La plateforme WiziShop compte plusieurs dizaines de solutions de paiement différentes pour répondre aux différents besoins et attentes de vos clients afin d'espérer réaliser une vente à chaque visite !
Installer un Click to Chat sur son site e-commerce
Le Click to Chat est, en quelque sorte, un support commercial en direct.
De plus en plus répandu, il est une petite boîte de dialogue semblable à une messagerie instantanée, qui permet aux clients de chatter directement avec un conseiller.
Le manque de communication est l'un des freins principaux à la vente en ligne. Le Click to Chat vient donc à bout de ce frein !
Il agit comme un vendeur à distance, ce qui peut alors devenir un véritable levier de vente. Grâce à des conseils avisés, l'interlocuteur du site peut inciter l'acheteur à compléter son panier avec d'autres produits ou services additionnels auxquels il n'aurait pas pensé spontanément.
De même, cette messagerie est un vecteur de satisfaction supplémentaire pour le client.
Activer la technique de l'upsell sur son site e-commerce
L’upsell est un procédé commercial imparable pour faire augmenter le panier moyen d'un internaute.
Il s'agit d'une technique d'e-commerce qui vise à proposer à un client un produit proche de celui qu'il est en train de consulter, mais plus haut de gamme.
Autrement dit, lorsque le visiteur du site montre un intérêt pour un produit, l’Up Selling lui suggère son équivalent plus cher et plus performant. Si le client succombe à la tentation, cela fait aussitôt augmenter son panier d'achat.
Utiliser le Cross-Selling pour booster les ventes
Le Cross-Selling est un procédé très proche de celui cité précédemment.
Là encore, lorsque le client consulte une fiche produit, ou lorsqu'il ajoute un article à son panier, le site lui propose spontanément un autre produit.
Cependant, ici, il ne s'agit pas d'un produit équivalent et plus haut de gamme. Il s'agit d'un article complémentaire.
Le Cross-Selling ne vise donc pas à remplacer un produit par un autre plus cher. Il augmente le panier moyen en ajoutant d'autres articles ou services à la commande.
Là encore, cette fonctionnalité est intégrée aux sites WiziShop. Pour chaque produit que vous ajoutez à votre boutique, vous pouvez spécifier les produits complémentaires qui s’affichent sur la page.
Proposer des bundles pour augmenter les volumes de vente
Les bundles sont des promotions appliquées lorsque le client achète plusieurs articles de la même catégorie.
Autrement dit, il s'agit de lui faire profiter d'avantages exclusifs s'il fait de l'achat « en gros ». Plus la quantité est importante et plus le prix devient intéressant.
Ce procédé a l'avantage d'écouler le stock plus rapidement, tout en l'expédiant en une seule et même commande.
Il s'agit d'une fonctionnalité disponible sur WiziShop.
Là encore, tout est une question de calcul. Il s'agit de trouver le bon équilibre entre l'augmentation du panier moyen et la marge dégagée malgré ces promotions.
Mettre en avant des assurances sur les produits
Pour garantir le bon usage de vos produits et leur durabilité, pensez également à proposer des assurances à vos clients.
Tout d'abord, ces dernières présentent un avantage pour eux, en assurant les produits acquis pour d'éventuelles pannes techniques ou de la casse. De même, il peut s'agir de proposer un remplacement rapide du produit s'il devient défaillant.
En parallèle, cela représente un gage de confiance qui peut se transformer en opportunité pour faire augmenter le panier moyen de votre boutique.
Aujourd'hui, de nombreuses assurances existent et les extensions de garanties sont d'ailleurs l'un des services les plus souvent proposés, notamment sur les sites vendant des produits électroniques ou high-tech.
Améliorer l’ergonomie du site ou son parcours en magasin
Un magasin physique propre, bien rangé et bien décoré améliore l'expérience client et favorise la vente. Il en va exactement de même pour un site de vente en ligne !
Travailler le design de vos pages est absolument crucial pour améliorer l'expérience client e-commerce et augmenter votre panier moyen.
De même, tâchez de réduire au maximum le temps de chargement de chacune de vos pages. Les clients sont très sensibles sur ce point et peuvent vite s'agacer lorsque l'ouverture d'une page prend trop de temps.
Pire encore, ils peuvent alors quitter votre site au profit d'un concurrent ! Un site ergonomique, rapide et accessible sur tous les terminaux (PC, smartphone, tablette) est un vecteur essentiel pour booster votre chiffre d'affaires.
De même, le cheminement pour finaliser les commandes doit être le plus simple possible, afin de ne pas décourager vos potentiels acheteurs. En quelques clics seulement, le client doit pouvoir trouver son bonheur, finaliser sa commande et payer.
Travailler le e-merchandising pour mettre en valeur ses articles
Pour toute entreprise e-commerce, voire même pour les boutiques physiques, son e-merchandising est également crucial. Chaque offre doit être mise en avant, en prenant une place centrale dans la création de son site web tout en permettant aux internautes d'apprécier la marque et son identité.
Tout d'abord, votre site doit permettre aux consommateurs de trouver facilement ce dont ils ont besoin. Votre menu doit donc être clair, tout comme vos catégories et vos sous-catégories.
De même, tâcher d'y intégrer un moteur de recherche interne performant pour simplifier leur démarche d'achat. Vos produits doivent donc être bien classés, c’est indispensable !
En plus de cela, tâchez de tout mettre en œuvre pour favoriser les achats coup de cœur. Mettez en avant vos meilleures ventes, ainsi que vos ventes flash du moment ou des produits susceptibles de les intéresser. Les offres les plus avantageuses vont permettre à votre clientèle de passer à l'achat plus rapidement tout en ayant en tête que votre enseigne propose souvent des offres uniques.
Offrir un cadeau à partir d’un certain montant
Les clients sont toujours sensibles aux petites attentions, alors pourquoi ne pas leur offrir un cadeau lorsqu'ils dépassent un certain montant d'achat ?
Cette stratégie du marketing e-commerce fonctionne comme le fait d'offrir les frais de port, mais peut parfois s'avérer plus rentable. En effet, les coûts d'expédition et de logistique reviennent chers.
En revanche, le fait d'offrir un cadeau n'engendre pas forcément une grosse dépense. Parfois, il s'agit même d'un procédé utilisé pour écouler quelques invendus et ainsi limiter l'immobilisation des stocks.
De même, n'hésitez pas à prévoir plusieurs types de cadeaux en fonction de la somme dépensée. En toute logique, plus le panier est élevé et plus le cadeau est alléchant !
Là encore, notez qu'il s'agit d'une fonctionnalité disponible sur tous les sites créés avec WiziShop.
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Bien entendu, en plus de toutes ces astuces pour augmenter votre panier moyen, pensez bien à appliquer la règle des 3S au-delà de tous les produits à vendre sur Internet : Service, Satisfaction et Sécurisation. Pour que vos clients achètent davantage et vous restent fidèles afin d'augmenter vos ventes en ligne, pensez à leur offrir un service de qualité, une satisfaction et un sentiment de sécurité.
