Comment vendre des produits de luxe ? 9 conseils sur la vente de produits chers

Nous le savons, les deux principales raisons qui poussent les consommateurs à acheter sur Internet sont l’accès à un choix important de produits et la possibilité de dénicher des bonnes affaires.

Oui mais voilà, vous commercialisez peut-être un produit de luxe ou un service qui bénéficie d’un prix élevé. Pour pouvoir bien préparer votre projet luxe en e-commerce, plusieurs éléments sont importants et indispensables.

Le luxe englobe bien des produits, des sacs à main aux voitures de collection en passant par les articles de mode ou encore les oeuvres d'art... Bien connaître son secteur cible sera la première étape avant de lancer son e-commerce d'exception.

Voyons ensemble quelles sont les règles à respecter dans la vente en ligne luxe et comment bien préparer son entreprise !

La vente de produits de luxe en ligne

Comment lancer sa marque, ses propres produits et fixer ses prix ?

Vous créez vous-mêmes des pièces luxe ? Avant de vous lancer dans le grand bain de la vente en ligne, il convient de vous poser les bonnes questions.

Tout d’abord, vous devez garder à l’esprit que la commercialisation d’un produit de luxe est uniquement possible si son tarif est justifié !

Pour cela, vous devez identifier la raison du prix élevé.

3 éventualités se présentent à vous :

• Vos frais fixes sont élevés. Vous n’avez donc pas le choix.
• Vous considérez que le produit a une forte valeur ajoutée pour ses utilisateurs (matériaux, savoir-faire, etc.)
• Votre produit est rare ou unique. Il est donc très onéreux.

Vous pouvez lancer votre marque de luxe avec vos produits : il existe de nombreux objets faits main qui se vendent très bien ! Soignez votre présentation et choisissez les meilleurs matériaux.

Sacs et accessoires, vêtements haut de gamme : comment revendre des produits chers ?

Vous pouvez vous lancer dans l'aventure de la vente de produits d'exception en achetant vos stocks auprès des marques de luxe afin de les revendre sur votre site de vente en ligne.

Pour cela, vous devez créer votre entreprise (Micro entreprise, SAS ou SARL), avant de déterminer les attentes et les tendances plébiscitées par votre public cible.

Vous devez avoir l'oeil : c'est indispensable pour sortir du lot dans votre stratégie marketing afin de toucher un maximum d'acheteurs potentiels. Suivez votre instinct et constituez des collections qui vous ressemblent, qui ressemblent à votre persona e-commerce !

Soignez les expéditions, vos emballages et votre suivi client : inspirez-vous des grandes enseignes pour proposer le service le plus premium possible.

Vide dressing, dépôt vente : comment lancer son site de revente d'occasion luxe ?

Le luxe passe aussi par la revente de produit d'exception, mais d'occasion ! Le marché de la seconde main n'a jamais été aussi haut : en 2021, le marché de l'occasion a été estimé à plus de 7 milliards d'euros en France, et la tendance ne cesse de s'accélérer.

Plus durable, plus responsable, et des prix plus accessibles selon les articles, ces arguments poussent la mode en faveur de l'occasion de luxe.

Pour lancer son propre dépôt-vente en ligne, il faudra créer votre société et partir à la recherche de perles rares sur les sites de revente entre particuliers ou dans les marchés aux puces notamment pour vous constituer le plus beau stock.

Pour bien vendre vos produits d'occasion luxe, la présentation des articles sera centrale : la qualité de vos photos et de la mise en scène de votre catalogue doit être ultra poussée. A vous de créer un univers unique et de réaliser un écrin exceptionnel pour vos produits de seconde main haut de gamme !

9 conseils pour bien vendre votre produit de luxe

1. Adaptez le prix à la cible

Cela arrive malheureusement bien trop souvent que le coeur de cible de la marque n’ait pas les moyens de se payer le produit en question.

Bien entendu, il convient de s’assurer que cela ne soit pas le cas, pour ne pas que vous passiez totalement à côté de votre marché. L’étude de marché est votre amie pour adapter votre stratégie e-commerce de prix !

Une fois que ces pré-requis sont confirmés, le tout est de vendre intelligemment.

2. Justifiez le tarif : créez ou achetez des produits d'exception

Dans votre argumentaire de vente, il faudra songer à justifier le tarif du produit ou du service.

S’il est rare, indiquez le nombre de pièces disponibles et insistez sur le caractère exclusif de votre offre.

Pour aller plus loin, nous pouvons citer un exemple d'une marque qui numérote les pièces de ses différentes collections, éditées à 150 exemplaires chacune.

Sur l’étiquette du produit, le client sait qu’il possède le numéro 27 sur 150, par exemple. Il s’agit là d’un moyen de lui procurer la sensation d’être un client privilégié.

D’autre part, si votre produit est précieux, pensez à donner tous les gages de sa qualité.

Si votre produit présente une forte valeur ajoutée, il convient d’expliquer en quoi posséder ce produit sera bénéfique pour le consommateur.

Est-ce que, grâce à lui, l’utilisateur gagnera du temps ? Pourra-t-il le conserver sur le long terme ?

Bien entendu, assurez-vous que ceux-ci sont valables. Sur le web, la transparence de l’information est primordiale.

Si un utilisateur se rend compte des exagérations de l’argumentaire de vente, il n’hésitera pas à donner son avis sur la toile. Ceci peut vous coûter très cher, surtout si vous n’exploitez pas correctement les réponses aux commentaires.

Enfin, si ce sont vos frais fixes qui sont élevés, vous devez jouer la carte de la transparence.

Bien souvent, cet argument justifie le tarif élevé des produits fabriqués en France, où les coûts des matières premières et de la main d’oeuvre restent relativement élevés.

A ce sujet, je salue l’initiative de la marque de vêtements Atode qui est totalement transparente avec ses clients pour justifier ses tarifs.

En effet, sur le site Internet de la marque, les internautes peuvent découvrir un schéma illustré avec les coûts de production, le prix de revient ainsi que les frais de distribution. La marque communique ainsi sur sa marge. Cela lui permet également d’assurer une certaine confiance auprès de sa cible.

Quoi qu’il en soit, retenez bien que dans cette partie du travail à fournir, vous devez assurer la transparence et être précis sur les informations que vous donnez. Qui dit produit onéreux de luxe, dit gage de qualité à tous les niveaux, même dans l’argumentaire de vente !

3. Concentrez-vous sur le design de votre boutique en ligne

Comme pour une boutique physique, vous ne pouvez pas vendre en ligne un produit de luxe sur un site internet qui fait amateur ou low cost.

D’une part, plus que jamais, la présentation du e-commerce doit donner confiance aux internautes pour ne pas les effrayer à l’idée d’acheter un produit cher sur Internet. Exit les designs douteux, les fautes d’orthographe, les bugs techniques, l’ergonomie non-maitrisée qui feront fuir les internautes !

D’autre part, votre site doit véhiculer l’image de marque de votre produit. Utilisez les codes du haut de gamme et du luxe. Optez pour un style épuré. Soignez le choix des images et surtout, mettez l'accent sur votre site mobile : le m-commerce est indispensable dans votre stratégie de vente !

L’idée est d'ancrer dans l’esprit du consommateur que l’offre proposée respecte les codes du luxe, ce qui justifie toujours plus son prix.

4. Soignez votre relation client

Lorsque le produit de luxe a un tarif élevé, le client s’attend à ce que le suivi soit également de qualité.

Cela commence avec le service clients.

Si l’internaute a des questions sur le produit, il aura la volonté de parler à un interlocuteur fiable, réactif et rassurant.

D’autre part, vous devez argumenter en fonction du profil du client.

Par exemple, si une personne âgée se renseigne sur l’achat d’un ordinateur Apple, le vendeur devra axer son argumentaire sur la formation et la simplicité d’utilisation. Pour un étudiant, il parlera plutôt de la puissance de l’appareil et des logiciels de production.

Pour faciliter cette mission, l’intégration d’un live chat sur votre boutique en ligne est un élément intéressant. Il permet de créer de la proximité avec l’internaute. Ce dernier saura qu’il pourra avoir une réponse réactive de la part d’un représentant de la marque.

Il va pouvoir poser ses questions et les réponses seront ainsi adaptées à ses interrogations. En plus de l’accessibilité de la marque, vous montrez votre capacité à proposer des services innovants, au coeur des tendances web.

5. Communiquez sur les bons réseaux sociaux

Lorsque vous choisissez les réseaux sociaux sur lesquels vous allez investir du temps, des ressources humaines ainsi que de l’argent, vous devez identifier ceux où votre cible est présente.

Si vous vendez un produit de luxe au tarif élevé, vous aurez sans doute plus de chances de séduire les utilisateurs d'Instagram notamment.

De plus, si vous possédez un e-commerce de mode et d'habillement, de décoration ou Lifestyle, vous avez également un intérêt tout particulier à assurer une présence sur Pinterest dont les utilisateurs répondent aux centres d'intérêts.

Facebook et Twitter sont beaucoup plus « grand publics ». Votre présence sur ces réseaux reste toutefois légitime !

Cependant, vous aurez probablement plus de difficultés à susciter de l’engagement sur Facebook et Twitter.

D’un autre côté, les options de ciblage proposées sur les publicités payantes de Facebook restent intéressantes pour vous.

Vous pouvez choisir de diffuser votre annonce sponsorisée selon le métier et donc, selon la catégorie socioprofessionnelle, même si la corrélation entre ces deux critères n’est pas toujours évidente.

6. Abusez de l’upsell sur votre site Internet

L’upsell est la technique de vente de référence pour les produits au tarif élevé.

Sur une boutique en ligne, lorsque l’internaute visite une fiche produit, l’idée est de lui présenter d’autres options d’achat.

A la différence du cross-sell où l’on propose des produits similaires, l’up-sell consiste à proposer le même produit, à un prix plus élevé.

Bien entendu, les spécificités et la qualité du produit doivent suivre en conséquences. L’up-sell est d’ailleurs un excellent moyen de justifier un prix élevé.

En d’autres termes, on propose à l’utilisateur de monter en gamme, avec de meilleures prestations.

7. Suscitez l’émotion autour de votre marque de vêtements et d'accessoires

Au-delà des éléments concrets liés à la vente d’un produit de luxe, il convient également de penser aux aspects abstraits tels que l’émotion que procure l’achat d’un produit cher.

Lorsque vous argumentez, tentez d’exprimer la valeur ajoutée du lien émotionnel.

Ce n’est pas pour rien si les publicités des marques automobiles parlent des notions de frissons, d’émotion et de plaisir.

Justifiez ainsi les achats d’impulsion, les achats les plus fous !

8. Proposez les moyens de paiement pertinents

Bien entendu, lorsque vous vendez des produits chers, il va falloir songer à proposer des moyens de paiement adaptés tels que le paiement en plusieurs fois.

Si vous vendez, par exemple, du mobilier haut de gamme et que vous ne proposez pas cette option, vous n’avez que très peu de chances de convertir.

Certains internautes souhaiteront peut-être payer par PayPal, un moyen de paiement ancré dans les modes de consommation.

Si on vous le demande à plusieurs reprises, n’hésitez pas à le proposer comme moyen de paiement sur votre boutique. N’oubliez pas alors de mentionner que vous acceptez cette option.

Surtout, précisez tous les éléments qui permettent de rassurer sur la phase de paiement, dès la page d’accueil.

Cela vaut également pour la sécurité des données, représentée notamment par le protocole https. Vous pouvez d’ailleurs retrouver des articles sur la sécurité des données dans la catégorie création de boutique.

9. Choisissez les bons partenaires pour votre livraison

Comme je le disais plus haut, lorsqu’un internaute achète un produit cher, il s’attend à ce que le suivi lié soit de qualité. Il en est de même avec la livraison.

Aux yeux du client, en tant qu’e-commerçants, vous êtes responsables du transporteur que vous choisissez.

Assurez-vous ainsi de la qualité de ses prestations, surtout s’il s’agit d’un produit encombrant qui justifierait des frais de livraison élevés. Si vous constatez qu’il y aura du retard dans la livraison, soyez proactif et informez-en votre client avant que lui-même ne s’en rende compte.

Non seulement, le client sera surpris mais il s’agit surtout d’un gage de sérieux et de qualité de votre part !

Pour les plus petits colis, créez une véritable expérience d’unboxing. La qualité du contenant doit être à la hauteur de son contenu et cela va jouer un rôle important sur votre image de marque.

L’idée est de créer un effet WOW qui surprendra le client, avec des attentions toutes particulières : un packaging haut de gamme, des cadeaux, des réductions, un message manuscrit et personnalisé à son attention…

Vous possédez désormais tous les éléments pour réussir la vente en ligne de vos produits de luxe. Après toutes ces explications, vous pouvez vous rendre compte que la vente d’un produit cher nécessite d’être précis et transparent sur les leviers liés au marketing du luxe, la commercialisation, ainsi que sur la logistique.

Quoi qu’il en soit, n’oubliez pas que, quelque soit le prix de votre offre, le plus important reste la marge que vous en retirez.

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