Aujourd’hui, pour optimiser sa boutique en ligne, les webmarketeurs et responsables e-commerce dépensent beaucoup d’énergie dans des stratégies de génération de visites.
Mais faire en sorte que vos internautes arrivent toujours plus nombreux sur vos pages coûte cher en temps et en argent. C’est pourquoi, il convient de s’interroger sur les façons d’optimiser ce trafic durement acquis.
Quel pourcentage de vos visiteurs quitte votre e-boutique sans convertir ? La réponse est sans aucun doute : trop !
La technologie « Exit Intent » pourrait être la dernière pierre à l’édifice de votre stratégie d’optimisation des conversions. L’Exit Intent, et plus généralement, toutes les techniques d’interaction en temps réel avec vos visiteurs est une idée marketing qui vous aidera à relever le challenge.
Cette technologie vous offre une dernière chance de convaincre vos visiteurs en créant une interaction personnalisée en temps réel. Quels que soient vos objectifs de conversion (augmenter le volume global de vos ventes, faire grossir votre mailing list, alimenter votre communauté sur les réseaux sociaux, etc.), une utilisation bien pensée de l’Exit Intent vous facilitera la tâche !
C'est quoi l'Exit Intent Popup ?
Avant toute chose, de quoi parlons-nous avec l'Exit Intent Popup ? Pour mieux comprendre le principe, abordons la solution d’un point de vue technique.
Très simplement, l’Exit Intent consiste à diffuser le bon message marketing à vos visiteurs sur le point de quitter votre site sans avoir réalisé l’action escomptée. Captation d'email, proposition d'offre promotionnelle, gamification... De très nombreuses possibilités s'offrent aux utilisateurs dans l'optique de booster votre business.
Le but : vous offrir une dernière opportunité de convaincre les utilisateurs, pour créer une landing page efficace ou simplement booster ses pages.
De tels outils reposent sur l’utilisation d’une plateforme en ligne (SaaS) liée à votre site web par l’intégration de deux scripts :
- Un code de mouse tracking qui s’implémente sur toutes les pages de votre site web (possibilité d’utiliser des outils comme Google Tag Manager).
- Un code qui analyse les conversions générées par votre Exit Intent, à placer sur les URLs spécifiques de diffusion du message.
Cette démarche, un peu fastidieuse pour les non-initiés (mais très simple pour n’importe quel développeur), s’applique rarement aux sites qui utilisent des plateformes e-commerce. Beaucoup d’entreprises spécialisées dans cette technologie ont développé leurs propres plugins et extensions, vous rendant la tâche bien plus aisée afin de vous concentrer sur d'autres aspects de votre business.
Pour chaque nouvelle page ou url visitée par l'internaute, ses mouvements de souris sont suivis et analysés.
Les algorithmes de mouse tracking prennent en compte des paramètres comme la rapidité du mouvement et la direction de la souris des utilisateurs.
Le but : prédire le moment précis où votre visiteur s’apprête à quitter votre site.
Les solutions les plus performantes d’Exit Intent sont celles qui traitent ces données le plus rapidement possible et qui réagissent à toutes les tentatives de quitter une page de navigation (déplacement vers la barre d’adresse, la croix de fermeture, le bouton retour…).
La dernière étape, vous l’avez sûrement déjà compris, consiste à diffuser un message personnalisé en temps réel. Ce message prend généralement la forme d’une fenêtre (pop-up) en sur-impression de votre page et s'inscrit à la fin du tunnel de conversion.
Le contenu du message est crucial et fera le succès ou non de vos campagnes, pour diminuer votre taux de rebond en e-commerce notamment.
Et dans ce domaine, les outils Exit Intent proposent de nombreuses possibilités de paramétrage qui vous aideront à personnaliser au maximum vos campagnes et à créer de véritables interactions avec votre clientèle potentielle.
À quoi servent les outils et plugins d'exit intent popup ?
Une technologie puissante
Ces outils s’adaptent à vos cibles, à votre stratégie, à votre créativité.
Il est indispensable de miser sur la transformation rapide de vos connaissances client en bénéfices tangibles, que ce soit une augmentation du ROI ou des ventes.
La donnée en elle-même ne vous apporte rien, c’est en l’utilisant de manière stratégique que l’on parvient à des résultats.
Plus de rapidité et de flexibilité
Paramétrer en quelques clics des campagnes marketing de grande ampleur devient possible, et ce sans aucune compétence technique particulière.
Vous reprenez la main et gérez en toute autonomie le contenu de vos campagnes. Vous êtes capable de vous adapter au besoin du moment, et d’automatiser les processus marketing.
A la clé, l’image d’une marque en mouvement qui crée des interactions originales et pertinentes.
Un marketing personnalisé en temps réel
Afin de démontrer l’utilité de la personnalisation Exit Intent, prenons un cas concret : un site e-commerce souhaite augmenter le volume global de ces ventes.
Un exemple "basique" d’interaction marketing serait de créer un message standard s’affichant à tous, après quelques secondes de navigation. Ce message pourrait offrir un coupon sur une commande à réaliser ce jour, afin de motiver les indécis.
Ce message n’aura de réel impact que sur vos visiteurs indécis, à savoir la petite portion de votre trafic déjà qualifiée et engagée psychologiquement dans une intention d’achat.
Les résultats resteront faibles et vous risquez, en plus, d’entamer inutilement votre marge en proposant une offre promotionnelle à votre audience déjà convaincue, qui aurait acheté de toute façon.
Enfin, en ce qui concerne le reste de votre audience, ce petit message les aura certainement agacés, encore une pub…
Ce que l’on peut dire, c’est qu’une telle stratégie aura certainement quelques effets positifs sur vos conversions et peut-être même sur votre taux de rebond, mais on peut faire beaucoup mieux !
Certains outils permettent aujourd’hui de déclencher l’affichage de messages personnalisés, adaptés à chacune de vos cibles.
Plus les possibilités de ciblage sont importantes, plus l’impact sur vos taux de conversion sera positif. La plateforme Maxtraffic, par exemple, a développé plusieurs paramètres de segmentation comportementaux ou techniques qui permettent de qualifier vos leads et donc de leur adresser des messages pertinents :
- Quelle est la source des visites (recherche payante, recherche organique, réseaux sociaux, …) ?
- Quel est le statut de ce visiteur (première visite, deuxième ou plus, client) ?
- Quel est le montant de son panier ?
- Combien de pages a-t-il parcouru ?
- Est-il resté longtemps sur cette page ?
- De quel pays consulte-t-il mon site ?
- etc.
Quels messages pour quels objectifs ? Des idées de pop-up
Les exemples suivants sont des utilisations possibles de l’Exit Intent mais la technologie n’a pas de limite et s’adapte aux stratégies de chaque utilisateur.
Exemple avec le e-commerce Doux Good
Objectif 1 : Utiliser les leviers optin pour récupérer des adresses mail & générer de nouveaux leads
Ce sont les utilisations les plus courantes de l’Exit Intent pour la simple et bonne raison que tout site Internet (blog, e-commerce, booking…) souhaite élargir la diffusion de ses contenus et de ses offres.
On sait que l’e-mailing reste un outil performant pour maintenir la relation client et l'obtention d'une adresse mail est souvent cruciale pour tenter de convertir/fidéliser.
Pour convaincre votre visiteur de laisser ces coordonnées, offrez-lui quelque chose !
Un coupon, des informations pertinentes, un avantage premium, un cadeau de bienvenue… Vous pouvez espérer au minimum une augmentation de 15% de la taille de votre base d'emails (moyenne basse).
Si vous souhaitez faire grossir votre communauté sur les réseaux sociaux, la stratégie reste la même. Avant que vos visiteurs ne partent, incitez-les à vous suivre afin de garder le contact.
Attention tout de même, pour ne pas ennuyer vos visiteurs, pensez à bien configurer le capping et la fréquence de vos messages. Vous pouvez cibler vos nouveaux visiteurs en priorité et configurer un autre message pour vos visiteurs ayant déjà réalisé des achats ou ayant déjà consulté votre site.
Objectif 2 : La réduction de l’abandon de panier par une notification personnalisée
La notification d’abandon de panier est très utile à condition d’avoir analysé en amont les causes possibles de cet abandon. Les résultats des popups seront d’autant plus probants que votre parcours client est optimisé. Voici quelques exemples de notifications.
- Les frais de livraison offerts : Selon LK Conseils, l’abandon de panier est dû à 46% à des frais de livraison trop élevés. Il est possible de diminuer cet impact en diffusant un message ciblé à vos visiteurs « à forts potentiels ». Nous pouvons imaginer de cibler seulement vos visiteurs ayant un panier supérieur au panier moyen, ou supérieur à une somme définie. Cela préservera vos marges tout en valorisant votre clientèle fidèle. Si vous identifiez qu’un client fidèle (donc satisfait) abandonne son panier, alors il est peut-être en phase de repérage ou il attend une meilleure offre. Valorisez sa fidélité en lui proposant une livraison gratuite, cela vous aidera à faire pencher la balance.
- Un coupon de bienvenue : Pour convertir de nouveaux prospects, une technique qui a déjà fait ses preuves est l’offre de bienvenue. Vous pouvez envisager de lancer une campagne de couponing pour toute première commande, avec un bon ou une promotion. La méthode du pourcentage fonctionne comme un levier sur le montant du panier. Plus un visiteur réalise d’achats, plus son économie sera grande. Soyez prudent sur la qualité de votre offre de bienvenue, puisque certains internautes pourraient être tentés de se désinscrire pour se réinscrire. Pour plus d’efficacité, ne diffusez cette offre qu’à vos acheteurs ayant déjà parcouru plusieurs pages ou ayant déjà passé plus de 15 secondes sur votre site. De cette manière, vous entamez le dialogue qu’avec des visiteurs qualifiés.
- Validez votre panier aujourd’hui et recevez un article gratuitement : Tester un nouveau produit, voilà une opportunité intéressante pour votre visiteur. Cela participe à donner une bonne image du produit et de votre marque. Ces campagnes d’échantillonnage ne s’appliquent qu’à certains types de produits mais l’idée peut se décliner : un discount, un produit acheté un offert, etc.
- Un message rassurant : En effet, parfois un simple petit rappel peut déclencher la conversion (rappel de votre politique de retour produit, paiement sécurisé, suivi d’expédition, etc.). Cela peut aussi être des statistiques rassurantes, des avis clients, une distinction reçue qui atteste de votre qualité de service, etc.
De manière plus générale, nous pouvons dire qu’il existe deux leviers sur lesquels nous pouvons nous pencher :
- La notion d’urgence en créant des offres limitées dans le temps. Cela créera chez votre visiteur l’idée que s’il n’agit pas tout de suite, il risque de perdre au change. Cette peur de perdre un avantage encouragera sa prise de décision et l’action d’acheter.
- Le sentiment d’exclusivité qui valorisera l’attachement à la marque et augmentera la fidélisation.
Il est donc possible d’agir sur le taux d’abandon de panier grâce à de simples notifications en sortie de site :
- L’utilisation de vos données sur vos visiteurs vous permet de personnaliser vos offres et de les rendre plus pertinentes.
- Vos offres promotionnelles ne sont visibles que lorsqu’elles sont nécessaires pour convertir. Le ciblage permet de proposer des offres premium seulement à vos cibles qualifiées et/ou aux visiteurs ayant un panier conséquent.
- Vous pouvez intégrer des notions d’urgence et d’exclusivité qui agiront respectivement sur l’action et sur la fidélisation. Il est important de rassurer et de créer une relation de transparence.
Objectif 3 : Drainer votre trafic vers une autre page ou un autre site
Cette utilisation a pour objectif « d’influencer votre trafic ».
Il y a fort à parier que si votre visiteur a passé plusieurs minutes sur votre site web avant finalement de partir, c’est qu’il n’a pas été convaincu ou qu’il n’a pas trouvé ce qu’il cherchait.
Libre à vous de le guider vers d’autres contenus que vous jugez plus pertinents.
Redirigez votre visiteur vers la page de votre meilleure vente ou vers un autre de vos sites. Vous pouvez également afficher un bouton vers votre page de recherches produits ou proposer une barre de recherche à l’intérieur même de votre message.
Derniers conseils pour la mise en place d'exit intent popup
Définir vos cibles et le message adéquat
Afin de créer des campagnes Exit Intent Popup performantes, il est essentiel de définir vos cibles et les objectifs pour chacune d’elles.
Vous pourrez ensuite (en fonction de l’outil que vous aurez choisi) créer vos messages sur cette base et lancer simultanément vos actions on-site pour chacun des profils.
Certains outils proposent des éditeurs en ligne afin de créer vos messages mais il est tout à fait possible d’importer vos propres créations.
A/B Testez
Avec ces types de tests vous découvrirez quel titre, quel bouton CTA, quelle couleur fonctionnent le mieux.
Avec peu d’effort, vous lancez vos tests, seul le plus performant est conservé et vous augmentez encore vos conversions.
Mobile ou desktop, adaptez-vous au terminal
Il est surprenant de voir que beaucoup de sites sont responsives et que beaucoup de popup ne le sont pas.
Vous pouvez simplement configurer ces options, une campagne pour chaque type d’appareil, en respectant les mêmes principes que pour votre site pour une popup responsive.
Vérifiez la vitesse de chargement de vos messages
Si le chargement de vos messages est trop lent, cela ruinera vos efforts.
Pour optimiser le chargement, réduisez la taille de vos images et créez des popups qui utilisent de l’HTML ou CSS. Vous devez bien sûr avoir travaillé en amont la vitesse de votre site pour de meilleurs chargements.
Dans la grande majorité des cas, vous bénéficierez d’une assistance technique dans ce domaine auprès de votre fournisseur.
Restez simple
Vos visiteurs sur le point de quitter votre site sont déjà sûrement très imprégnés par vos contenus.
Ils ne sont potentiellement plus dans une bonne configuration pour comprendre des messages complexes, ou n’ont simplement plus envie de faire d’efforts.
Quelques mots accrocheurs, un sous-titre et un visuel sont souvent plus efficaces qu’un message exhaustif mais surchargé.
Finalement, je dirais qu’il suffit souvent de tester ces technologies pour en voir les bénéfices.
Les outils sont très nombreux sur le marché et de qualité et prix variables. Certains outils se sont spécialisés dans l’accompagnement de grands groupes comme Bounce Exchange, d’autres s’adaptent aux problématiques des plus petites structures comme MaxTraffic.
L’analyse des résultats sur votre dashboard vous permettra de dégager des indicateurs fiables afin de juger de l’efficacité de vos actions (nombre d’affichages, taux de clic, taux de conversion après affichage, taux de conversion après clic, total des revenus générés, etc.).
Il est certain que la personnalisation en temps réel a de beaux jours devant elle. La technique ne cessera de se perfectionner afin d’accompagner toujours plus loin les marketeurs dans la transformation de leurs données en résultats tangibles pour leur entreprise.
