Pour développer votre chiffre d'affaires, il est primordial de fidéliser vos clients existants tout en activant des leviers marketing pour en conquérir de nouveaux.
Pour cela, je vous conseille vivement de mettre en place des stratégies afin d'augmenter le trafic sur votre boutique en ligne. Plus les internautes seront nombreux sur vos pages et plus vous augmenterez vos chances de conversion.
Sur le web, il existe de nombreuses façons de se faire remarquer. Voici un tour d'horizon des stratégies d'acquisition efficaces à mettre en place pour votre boutique en ligne.
Définition de l'acquisition en marketing
Qu'est-ce qu'une stratégie d'acquisition ?
L'acquisition, c'est tout simplement l'art de transformer un parfait inconnu en un client fidèle, une compétence essentielle pour toutes les entreprises cherchant à prospérer. Cela englobe toutes les étapes du parcours client, de la première interaction avec votre marque jusqu'à l'achat de votre produit ou service.
Une stratégie d'acquisition est donc un plan structuré que les entreprises instaurent pour attirer, convertir et fidéliser de nouveaux clients. Elle implique toutes les étapes des actions qui permettent de transformer des individus qui ne sont pas encore clients, en clients payants et, idéalement, en clients fidèles.
L'objectif est de maximiser l'efficacité de chaque point de contact pour optimiser la conversion, en utilisant des stratégies et des campagnes ciblées, souvent via des canaux digitaux et web. En d'autres termes, une stratégie d'acquisition c'est faire en sorte que chaque euro investi dans votre marketing, qu'il soit traditionnel ou digital, rapporte en termes de nouveaux clients, tout en renforçant la notoriété de votre entreprise.
C'est quoi une politique d'acquisition en marketing ?
Une politique d'acquisition en marketing, c'est la feuille de route de votre entreprise pour attirer de nouveaux clients. Elle définit les objectifs, les méthodes, et les ressources à mobiliser pour toucher votre audience cible.
En intégrant des campagnes digitales, des conseils avisés, et une utilisation optimale des outils web, cette politique devient un véritable levier de croissance pour l'entreprise. Une bonne politique d'acquisition prend en compte le profil de vos prospects, les canaux les plus efficaces pour les atteindre, et les messages les plus percutants pour les convaincre.
C'est un véritable plan d'action pour transformer l'intention en action, en s'appuyant sur des stratégies digitales et web bien pensées, et faire de votre marque un choix évident pour vos futurs clients.
C'est quoi un levier d'acquisition ?
Un levier d'acquisition est un outil ou une méthode que vous utilisez pour attirer de nouveaux clients. Cela peut être un canal digital comme le référencement naturel, la publicité en ligne, les réseaux sociaux, ou encore des techniques plus traditionnelles comme le marketing direct ou les événements physiques en boutique.
Les entreprises doivent choisir leurs leviers avec soin, en fonction de leur cible, de leurs objectifs, et de leur budget, tout en intégrant des conseils des bonnes pratiques du moment et des stratégies adaptées. Utilisés intelligemment, ces leviers, web ou non, permettent de maximiser votre retour sur investissement et de faire grandir votre base de clients en renforçant la position de votre entreprise sur le marché.
Comment définir une stratégie d'acquisition client ?
Définir une stratégie d'acquisition client, c'est comme tracer la route qui vous mènera à l'atteinte de vos objectifs commerciaux.
Cela commence par une analyse de votre marché et de votre audience cible : qui sont vos clients potentiels ? Où se trouvent-ils ? Quelles sont leurs attentes ?
Ensuite, il s'agit de choisir les leviers d'acquisition les plus pertinents et de définir des actions concrètes pour capter l'attention de vos prospects.
La mise en place d'un suivi rigoureux des performances vous permettra ensuite d'ajuster votre stratégie en temps réel pour maximiser vos résultats.
Quels sont les KPIs à suivre en acquisition ?
Les KPIs sont les indicateurs, les métriques clés, qui permettent aux entreprises de mesurer l'efficacité de leur stratégie d'acquisition, en particulier dans le cadre de campagnes sur le digital et sur le web. Parmi les plus importants, on retrouve :
Coût d'Acquisition Client (CAC) : cet indicateur mesure combien vous coûte, en moyenne, l'acquisition d'un nouveau client, utile pour évaluer la rentabilité de vos campagnes d'acquisition.
Taux de conversion : ce KPI indique le pourcentage de vos leads ou visiteurs qui deviennent réellement clients. Il est un indicateur clé pour juger de l'efficacité de vos efforts de conversion à travers vos différentes campagnes, notamment sur les canaux web.
Valeur Vie Client (CLV) : cet indicateur mesure combien un client génère de revenus tout au long de sa relation avec votre entreprise. Connaître la CLV permet de mieux comprendre la rentabilité à long terme de vos clients et d'orienter vos efforts d'acquisition pour maximiser cette valeur.
Taux de rétention : ce KPI vous indique combien de clients restent fidèles à votre entreprise après leur premier achat. Un bon taux de rétention est souvent le signe d'une stratégie d'acquisition efficace qui s'appuie sur une expérience client satisfaisante.
Retour sur Investissement (ROI) : cet indicateur mesure le rendement financier de vos campagnes d'acquisition. Il vous permet de savoir si les ressources investies dans vos efforts marketing, notamment les campagnes digitales, se traduisent par des gains financiers pour l'entreprise.
10 Exemples de stratégies d'acquisition qui marchent
SEO et Référencement naturel
Le référencement naturel, également appelé SEO, est sans doute le premier levier d'acquisition à mettre en place pour faire parler de vous.
Son principe ? Travailler le contenu de votre site pour améliorer sa visibilité dans les résultats des moteurs de recherche, et notamment sur Google.
En ajoutant du texte sur votre page d’accueil, vos pages catégories, vos fiches produits ou encore en rédigeant des articles de blog, vous améliorez votre positionnement et faciliter la compréhension de votre thématique pour les moteurs de recherche.
Tous ces contenus vous permettront d’attirer plus de trafic sur votre site, tout en améliorant l'expérience de vos utilisateurs. Vos leads seront également plus qualifiés.
L'idée est ainsi de proposer un maximum de contenu informatif à vos clients, afin de favoriser votre stratégie d’inbound marketing.
À la différence du marketing traditionnel, l’inbound marketing ne va pas au-devant du client mais incite celui-ci à venir directement à vous, en lui proposant du contenu utile.
En ce sens, travailler le seo de votre e-commerce permet aussi de vous afficher comme un expert dans votre domaine, ce qui est d'autant plus valorisant et ce qui favorise très largement la confiance des utilisateurs à votre égard.
Quel que soit votre secteur d'activité, le référencement naturel est une des bases de votre réussite !
SEA et Référencement payant
En complément du référencement naturel, il existe aussi le référencement payant, également appelé SEA. Celui-ci repose essentiellement sur de la publicité en ligne intégrée aux moteurs de recherche.
Le référencement payant représente, par exemple, les liens sponsorisés, rétribués selon le nombre de clics effectués par les clients, et basés sur un système d'enchères.
Cette pratique marketing disponible lors de la création de campagnes sur Google Ads consiste à choisir et payer les mots-clés sur lesquels vous souhaitez être positionnés.
Selon la concurrence présente sur ces « keywords », les enchères grimpent et le coût par clic s'élève.
Plus les mots-clés choisis sont pertinents pour votre business et plus ils offrent aussi d'importantes retombées.
En complément, pour améliorer encore le retour sur investissement de votre stratégie SEA, pensez aussi au remarketing. Il s'agit d'une arme redoutable pour améliorer votre taux de conversion.
Cette stratégie d'acquisition consiste à traquer vos visiteurs et à les relancer à la suite de leur venue sur vos pages. Le saviez-vous : trois quarts des internautes ne reviendront peut-être jamais sur votre site après y être passés une fois. Le retargeting permet de réduire ce taux d'abandon en vous rappelant à leur bon souvenir. Grâce à lui, vos clients potentiels ont de fortes chances de retomber sur vous et de revenir sur votre plateforme de vente !
Réseaux sociaux
Mine précieuse d'informations et de potentiels clients, les réseaux sociaux sont aussi un excellent levier et une très bonne stratégie d'acquisition.
Très utilisés à notre époque, ils permettent de toucher un large public et proposent de plus en plus de fonctionnalités pour le social commerce.
Ils sont donc un outil de promotion et d'animation commerciale pertinent pour votre e-commerce.
Pour que les réseaux sociaux soient efficaces et que vos publicités soient remarquées, tâchez en revanche de bien choisir votre support en fonction de votre cible.
Par exemple, les femmes sont très attirées par Pinterest. En revanche, si votre cible est plutôt professionnelle, privilégiez des médias sociaux comme X ou Linkedin.
Pour le grand public, Facebook reste la plateforme prioritaire, tout comme Instagram.
La nouvelle génération est, quant à elle, davantage présente sur TikTok, YouTube ou Snapchat.
En revanche, vous n'êtes pas sans savoir que la concurrence est très rude sur les réseaux sociaux et que les publicités y sont très nombreuses. Tâchez donc de bien cibler votre public et de diffuser le bon message au bon moment, en vous montrant le plus attractif et le plus percutant possible.
De même, les jeux-concours sur les réseaux sociaux sont une excellente méthode pour dynamiser votre communauté, fidéliser vos clients et en gagner de nouveaux.
Emailing
L’e-mail marketing est un autre procédé très complémentaire des stratégies d'acquisition citées précédemment.
Il s'inscrit à merveille dans une démarche de fidélisation et de relance des clients. Les objectifs de l’emailing peuvent être multiples :
- Promouvoir sa marque ;
- Créer du lien avec ses clients ;
- Mettre en avant un produit ;
- Relayer des informations sur un article ;
- Diffuser des offres spéciales ;
- Promouvoir vos pages sur les réseaux sociaux ;
- Envoyer des promotions personnalisées ;
- Etc.
Vous l'aurez compris, tout peut être prétexte à l'envoi d'un e-mail, dans l'objectif unique d'améliorer votre trafic.
En revanche, là encore, pour mettre en place une campagne d’emailing efficace, il est indispensable d'avoir un fichier clients qualifié et une base de données bien fournie.
Pour cela, n'hésitez pas à inciter les visiteurs de votre site à s'inscrire à des newsletters ou à réaliser des jeux-concours. Cela permet de récupérer un maximum d'adresses e-mail. Notez également que des bases de données peuvent être achetées.
Peu coûteuse, la campagne d’emailing offre généralement un trop bon retour sur investissement.
En revanche, tâchez de ne pas envahir vos clients d'e-mails, au risque de les lasser et que cela ne devienne contre-productif.
Blog
S'intégrant parfaitement dans une stratégie d’inbound marketing, le blog permet d’offrir aux internautes un contenu informatique et de qualité.
En étant alimenté de régulièrement, il vous place également comme un expert dans votre domaine.
Participant à l'amélioration de votre référencement sur les moteurs de recherche, il attire de nouveaux visiteurs tout en augmentant leur confiance à l'égard de votre entreprise.
Vous n'êtes toujours pas persuadés de son efficacité et vous vous demandez encore pourquoi créer un blog ? Voici donc quelques données qui devraient finir de vous convaincre :
- La rédaction d'un blog associé à une boutique en ligne multiplie par 15 le trafic par rapport aux autres sites qui n'en ont pas ;
- 70 % des consommateurs estiment qu'ils apprennent plus de choses sur l'entreprise grâce à leur blog que par leur publicité ;
- 61 % des acheteurs sur Internet ont déjà effectué un achat après avoir lu un article de blog ;
- Les entreprises disposant d'un blog ont quatre fois plus de pages indexées par Google que les autres.
Alors… Toujours sceptique ?
Marketplace
Autre moyen de booster votre visibilité sur Internet : les marketplaces !
Ces dernières sont utilisées par 32 % des e-commerçants, tout simplement parce qu'elles leur permettent d'augmenter leur visibilité.
S’il s'agit d'un support très concurrentiel, mettant en avant de nombreux commerçants spécialisés dans le même secteur d'activité que le vôtre, les marketplaces sont aussi un excellent moyen d'être vu et d'attirer des prospects qualifiés.
Si les marketplaces obligent à proposer des prix plus bas et qu'elles prélèvent également une commission sur les ventes réalisées, elles sont une excellente solution pour faire du volume et augmenter votre chiffre d'affaires rapidement. Elles sont une très bonne passerelle en attendant de gagner en indépendance.
Campagnes d'influence marketing
De plus en plus répandu, le marketing d'influence repose sur la notoriété d'une personne et les articles que celle-ci décide de recommander.
Il s'agit de faire appel à des influenceurs, présents sur les réseaux sociaux, pour faire la promotion de certains de vos produits ou services.
Si un influenceur décide de plébisciter votre marque, cela peut considérablement propulser votre notoriété.
Les influenceurs sont un levier très puissant pour vous faire connaître ou renforcer votre image, à condition bien sûr de savoir les choisir.
Ne choisissez pas forcément un influenceur selon son nombre de vues pour vos placements de produits, mais privilégiez-en un qui a un public qualifié, en parfait accord avec les produits que vous proposez.
Growth Hacking
Le Growth Hacking est un terme qui peut sembler technique et qui est sans doute moins connu que les autres stratégies d'acquisition citées précédemment. Il représente une approche très importante pour la création de croissance rapide sur le digital.
De façon générale, il s'agit de l'ensemble des pratiques et des techniques utilisées pour assurer la croissance d'un produit ou d'un service sur le web. En matière de Growth Hacking, tous les moyens pour arriver à ses fins sont bons, même s'il s'agit de pratiques peu conventionnelles. L'objectif est de viser une véritable croissance avec votre boutique en ligne.
D'ailleurs, le Growth Hacking ne se définit pas réellement par les moyens qu'il utilise, mais plutôt par son objectif : faire croître son nombre d'utilisateurs pour augmenter très vite sa croissance. Cette méthode repose sur des tests constants et la recherche de nouvelles opportunités, souvent en exploitant des conseils et techniques dédiées à l'optimisation digitale.
Le Growth Hacking n'a pas d'école formelle : c'est une façon différente de penser qui se traduit par une expérimentation sans fin pour faire connaître votre business et convertir vos prospects en clients. C'est un processus de création continue où chaque action vise à attirer et activer les utilisateurs.
Le Growth Hacking repose sur cinq étapes successives représentant le funnel AARRR :
- L'acquisition : trouver n'importe quelle solution pour attirer les internautes et faire croître le trafic sur ses pages, souvent par des techniques innovantes et digitales.
- L'activation : mettre en place des stratégies pour activer le visiteur, comme par exemple ajouter le produit au panier, une étape clé pour transformer un simple visiteur en prospect qualifié.
- La rétention : faire en sorte que vos utilisateurs deviennent actifs et qu'ils se servent de vos services régulièrement, une phase cruciale pour assurer la pérennité de votre base d'utilisateurs.
- Le referral : tout mettre en œuvre pour que vos utilisateurs actifs deviennent des ambassadeurs de vos services et qu'ils fassent fonctionner le bouche-à-oreille, en intégrant des outils de partage digitale.
- Les revenus : transformer les visiteurs actifs de votre site en chiffre d'affaires. Il s'agit également de l'étape de monétisation, où vos prospects deviennent véritablement vos clients.
L'objectif du Growth Hacking est d'abord de faire croître son nombre de visiteurs et d'utilisateurs actifs, avant de penser au profit, dans le but d'assurer la croissance durable de l'entreprise. Ce n'est qu'une fois que les utilisateurs sont jugés suffisamment actifs que le travail de monétisation peut commencer. Un mindset d'entrepreneur qui doit suivre toutes vos actions au quotidien !
Affiliation
L'affiliation est une stratégie permettant de promouvoir vos produits par le biais d’autres éditeurs de sites dans la même thématique.
Cette stratégie d’acquisition consiste à inscrire votre site sur des plateformes dédiées ou à créer votre propre programme pour laisser la possibilité à d’autres personne de mettre en avant vos produits.
Par l'intermédiaire de liens trackés qui renvoient vers votre site, ces éditeurs vont toucher une commission lorsqu’une vente est réalisée.
À vous de définir une commission adaptée à vos produits et intéressant pour les éditeurs.
Pour réussir avec ce levier, de nombreux e-commerçants choisissent de s'aider d'outils comme la plateforme Affilae pour que les affiliés puissent faire la promotion de leurs produits sur leurs réseaux sociaux ou leur site Internet.
En tant que commerçant, vous vous inscrivez sur les programmes d'affiliation pour pouvoir bénéficier de l'aura des affiliés qui pourront mettre en valeur vos produits pour booster vos ventes !
Guides d'achat et comparateurs de prix
Enfin, les guides d'achat ou les comparateurs de prix sur Internet sont des outils digitaux qui permettent aux internautes de comparer différents produits entre eux pour prendre des décisions sans aucun doute. Pour un même produit, plusieurs sites sont présentés, souvent classés par prix croissants, afin que l'acheteur puisse profiter du meilleur tarif disponible sur la toile.
Être présent sur des guides d'achat ou des comparateurs est une stratégie importante pour les entreprises de vente en ligne qui cherchent à améliorer leur visibilité et à optimiser leurs performances en ligne. Ces plateformes sont d'excellents leviers d'acquisition, car elles permettent de capter l'attention des prospects en phase de recherche active.
Cependant, pour paraître compétitif aux yeux des clients, il est crucial de proposer des prix intéressants tout en assurant une marge adaptée. Cela nécessite une stratégie de pricing bien réfléchie et des conseils avisés pour maximiser le retour sur investissement.
L'ajout de vos produits sur ces plateformes digitales est un levier d'activation puissant, à condition de bien maîtriser les marges et de répondre aux attentes des consommateurs en termes de prix.
Quelles sont les étapes pour créer une bonne stratégie d'acquisition ?
Créer une stratégie d'acquisition solide n'est pas simplement une tâche à cocher sur une liste, c'est une véritable campagne qui demande une planification minutieuse et une exécution réfléchie. Pour réussir, chaque étape doit être soigneusement orchestrée pour transformer des prospects en clients fidèles, tout en maximisant vos ventes.
Analyse de marché et de la cible
La première étape, cruciale pour le succès de toute activité, est d’analyser en profondeur votre marché et d’identifier précisément votre audience cible. Qui sont vos clients potentiels ? Quels sont leurs besoins, leurs attentes, et leurs comportements ?
Cette compréhension fine vous permet de créer des personas détaillés, des représentations vivantes et engageantes de vos clients idéaux, qui guideront tous les contenus que vous allez produire. Ces personas seront au cœur de votre stratégie, car ils vous permettent de mieux orienter vos actions marketing et de choisir les moyens les plus adaptés pour capter l'attention de votre cible.
Définition des objectifs
Fixer des objectifs clairs et mesurables est la pierre angulaire de votre stratégie d'acquisition. Que cherchez-vous à accomplir ? Une augmentation du trafic sur votre site, la génération de leads qualifiés, ou encore une hausse des ventes ?
Vos objectifs doivent être SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents, et temporels. Ces objectifs vous serviront de boussole tout au long de votre campagne, en vous permettant de suivre vos progrès et d’ajuster vos actions pour atteindre vos résultats souhaités.
Choix des leviers marketing
Le choix des leviers marketing d'acquisition est un autre élément clé. Il ne s’agit pas seulement de sélectionner des canaux populaires, mais de choisir ceux qui sont les plus efficaces pour atteindre votre audience et générer un retour sur investissement significatif. Cela peut inclure le SEO pour améliorer votre visibilité organique, la publicité payante pour des résultats rapides, les réseaux sociaux pour engager directement avec votre communauté, ou l’emailing pour des campagnes personnalisées.
Le content marketing, en particulier, joue un rôle important en créant des contenus qui répondent aux besoins de vos prospects à chaque étape du parcours client.
Création de contenu et d’offres alléchantes
Dans toute stratégie d'acquisition, le contenu est véritablement roi. Il ne s'agit pas simplement de produire du contenu pour le plaisir : il faut créer des contenus qui répondent aux besoins et aux attentes de votre audience, tout en les incitant à passer à l’action.
Que vous choisissiez d'écrire des articles de blog, de produire des vidéos, de publier des livres blancs, ou de proposer des offres spéciales, chaque contenu doit être pertinent et aligné avec vos objectifs de campagne. Votre contenu doit servir de pont entre vos prospects et vos produits ou services, transformant ainsi l'intérêt initial en actions concrètes, comme des ventes.
Mise en place de la stratégie digitale
Après avoir soigneusement planifié votre stratégie, il est temps de passer à l’action et de mettre en œuvre vos campagnes d'acquisition sur les canaux digitaux sélectionnés. Chaque message, chaque visuel, chaque contenu doit être parfaitement cohérent avec vos objectifs et adapté à votre audience cible.
C’est ici que la stratégie prend vie. Vous devez tester différentes approches, expérimenter avec divers formats, et recueillir les premiers retours pour affiner votre plan d'action. L'objectif est de créer une dynamique qui attire les prospects vers votre activité, les engage et les convertit efficacement.
Suivi et optimisation des performances
Une stratégie d’acquisition réussie ne se contente pas du lancement de campagnes. Le suivi rigoureux des performances en temps réel est crucial pour garantir le succès. Utilisez les KPIs définis, comme le Coût d'Acquisition Client (CAC) et le taux de conversion, pour analyser vos résultats.
Ces indicateurs vous permettent d'identifier les points à améliorer et d'ajuster votre stratégie en conséquence. Optimiser vos campagnes au fur et à mesure est un moyen sûr de maximiser vos résultats, d’augmenter vos ventes, et de garantir que vos efforts d'acquisition sont bien investis.
Fidélisation des nouveaux clients
N'oubliez pas que l'acquisition ne s’arrête pas à la première vente. La fidélisation est le coeur de la stratégie pour transformer vos nouveaux clients en clients réguliers, et à terme, en ambassadeurs de votre marque.
Mettez en place des actions de fidélisation comme des programmes de fidélité, des offres exclusives, ou du contenu personnalisé pour renforcer la relation avec vos clients.
Un client fidèle ne se contente pas de revenir régulièrement, il devient un ambassadeur de votre marque, ce qui peut multiplier l'effet de vos campagnes d'acquisition via ce bouche-à-oreille et assurer une croissance durable de votre activité. Le cycle d’acquisition continue en recrutant de nouveaux clients, mais aussi en maximisant la valeur de ceux que vous avez déjà séduits.
Quels sont les outils indispensables pour sa stratégie d'acquisition ?
CRM : un bon CRM est la base de toute stratégie d'acquisition. Il centralise toutes les données clients, suit les interactions et permet de segmenter votre audience pour des actions marketing plus ciblées.
SEO et outils d’analyse de contenu : pour générer du trafic organique de qualité, il est indispensable d’avoir une stratégie SEO bien rodée. Des outils comme SEMrush, Ahrefs, ou Google Search Console permettent de suivre vos performances, de rechercher des mots clés à haut potentiel, et d'optimiser votre contenu.
Publicité en ligne : pour capter l’attention rapidement, les campagnes de publicité en ligne sont des outils incontournables à utiliser pour des campagnes temporaires. Google Ads et les publicités sur les réseaux sociaux (Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, etc.) permettent de cibler votre audience en fonction de critères démographiques, comportementaux, et des centres d'intérêts ou simplement profiter de la performance des bases de données des réseaux pour cibler automatiquement les bons visiteurs.
Social Media Management : les réseaux sociaux sont un canal d'acquisition puissant. Utiliser des outils comme Swello ou Buffer permet de gérer votre présence sur les réseaux, de planifier vos publications, d'analyser les performances, et de booster l'engagement avec votre audience.
A/B Testing et Analytics : pour optimiser votre stratégie d’acquisition, le test est très important. Des outils comme Google Analytics ou Hotjar vous permettent d’analyser le comportement des utilisateurs sur votre site et de tester différentes versions de vos landing pages pour maximiser les conversions.
Email Marketing : un incontournable pour la fidélisation et la conversion. Mailchimp ou Brevo sont des outils puissants pour gérer vos campagnes d'emailing, segmenter vos listes, et personnaliser vos messages en fonction des comportements et des préférences de vos prospects.
Bien entendu, toutes ces stratégies sont complémentaires les unes des autres. Il vous appartient de sélectionner celles qui vous semblent le plus judicieuses au regard de votre activité. Libre à vous de choisir vos leviers marketing en fonction de vos objectifs, de votre univers et de votre cible. Quelle que soit votre stratégie d'acquisition, dites-vous bien que le plus important n'est pas non plus la quantité mais plutôt la qualité. Tâchez au maximum d'être remarqué par des visiteurs qualifiés. Adressez-leur le bon message au bon moment, par l'intermédiaire du bon canal. Ce sont eux qui développeront votre entreprise !
