En tant que professionnel du e-commerce, vous devriez vous concentrer sur l'optimisation de vos prix pour bénéficier d'un avantage concurrentiel. Et pour cause, les prix ne devraient jamais être fixés dans la pierre mais être toujours être en fluctuation. Une entreprise de commerce électronique doit savoir adapter ses coûts et services. Le marketing doit aussi refléter vos politiques internes pour permettre à votre entreprise d'attirer de nouveaux clients et de les fidéliser.
Deux raisons à cela : le marché change constamment et vous devez vous adapter aux stratégies de prix de votre concurrence. Si vous voulez rester leader, vous devez être au top sur tous les points stratégiques et faire une solide étude de marché. Et cela inclut bien évidemment du marketing, des sélections de produits pertinentes mais surtout, des prix adaptés.
Dans cet article, nous allons vous montrer 8 stratégies de fixation de prix intelligentes que vous pouvez utiliser pour devancer la concurrence et augmenter vos profits globaux.
Quelles sont les différentes stratégies de fixation de prix ?
Politique de pénétration
La politique de pénétration est une politique de prix bas, considérée comme agressive, pour pouvoir occuper un marché déjà concurrencé.
Ainsi, en proposant des prix plus bas que les concurrents déjà implantés, il est possible de récupérer des parts de marché pour pénétrer ce marché.
Politique d'alignement
La politique d'alignement est une politique de prix juste, se basant sur les prix des concurrents au sein d'un marché.
Les concurrents ayant déjà fourni tous les efforts possibles pour déterminer le prix le plus juste et pour récupérer leurs parts de marché, s'aligner revient à bénéficier de ces efforts pour pouvoir entrer sur un marché précis et proposer des prix égaux.
Politique d'écrémage
La politique d'écrémage est une politique de prix très élevés, permettant de se positionner sur une gamme de prix haute.
Les produits et services sont alors considérés comme haut de gamme voire luxe, pour toucher une clientèle spécifique et un milieu au fort pouvoir d'achat.
8 stratégies de prix marketing pour réussir en e-commerce
1. Tarification dynamique
Ce modèle est un type de stratégie que vous pouvez mettre en œuvre sur votre site e-commerce avec le logiciel Prisync, par exemple.
Celle-ci cherche à faire fluctuer vos prix en fonction d'événements spécifiques. La stratégie est basée sur des règles qui sont généralement automatisées. Ainsi, quand un événement X arrive, le prix augmente de Y. La tarification dynamique est une approche des couts spécifique. Lorsqu’un événement spécifique se produit, les couts augmentent du même montant pour tout le monde.
Ceci est à distinguer de la discrimination par les prix qui consiste à faire apparaître un prix différent selon les utilisateurs. Le graphique ci-dessous illustre visuellement les effets de l'utilisation de ce modèle automatisé sur votre boutique en ligne.
Quand il s'agit de prix dynamiques, pensez au marketing omnicanal et à la façon dont vous pouvez utiliser différents canaux marketing à votre avantage lors de la définition de vos prix pour vous positionner efficacement. Vous pourriez décider par exemple, que l'ensemble des personnes qui achète via un lien sur une annonce Facebook spécifique, obtiendra un prix différent de ceux affichés sur votre site web lorsque l’on vient d’un trafic direct.
2. Soyez attentif aux opportunités d'augmentation de prix
Vous pouvez ajouter une fonction selon le service souhaité, comme le prix du marché, qui va vous aider à augmenter vos ventes et vos profits en mettant en évidence la différence entre le prix de vente actuel de votre article, et le prix moyen du produit que l'on trouve sur le marché.
En d'autres termes, si le prix moyen est de 90 € sur le marché et que vous vendez actuellement votre produit à 75 €, vous pouvez alors l'augmenter jusqu'à 80 €, sachant que vous resterez toujours en deçà du prix moyen attendu par les autres fournisseurs.
Chercher des occasions d'augmentation de prix, c'est bien. Cependant, cela implique de garder un œil constant sur le prix actuel de toute votre concurrence et sur le coût moyen des produits et services proposés. Cela pourrait sembler facile si vous avez trois produits, un service, et seulement deux entreprises rivales. Mais cela s'avère difficile lorsque vous avez des centaines, voire des milliers de produits et de multiples concurrents.
Cela signifie que vous devez utiliser un outil de suivi des prix qui peut vous aider à suivre et vous rendre compte des prix actuels et passés ainsi que des changements de vos rivaux en temps réels. Un investissement efficace pour vos actions commerciales.
3. Politique de prix vis-à-vis du niveau de la marque
Seriez-vous prêt à payer 999 € pour un ordinateur portable ? Probablement pas. Mais seriez-vous prêt à payer 999 € pour une Ferrari toute neuve ? Probablement que oui ! Cela dépend, en grande partie, de la perception des prix selon le niveau de la marque.
Beaucoup de produits, que vous le vouliez ou non, ont un prix fixé par le niveau de la marque, où il y a un taux moyen que les détaillants facturent pour des articles spécifiques. Lors de la mise en place tarifaire de vos produits et de votre stratégie commerciale, vous devez suivre le marché pour vous assurer que vous êtes toujours au niveau de la marque.
Que faire si vous ne l’êtes pas ? Si vous n'êtes pas au niveau de la marque, cela ne doit pas être un problème immédiat. Tout d'abord, vous pouvez garder vos prix plus élevés en vous positionnant en tant que produit de luxe : c'est la politique d'écrémage, un modèle permettant de trier les acheteurs dès le départ.
Vous pouvez acheter ce débardeur pour 4,99 € chez H&M.
Ou vous pouvez aussi acheter un débardeur très similaire pour 440 €.
La raison pour laquelle l'un est beaucoup plus cher que l'autre, c’est car le premier provient d'un magasin où les internautes recherchent un bon rapport qualité-prix. Le second, lui, provient d'un magasin où les cyberacheteurs recherchent une marque spécifique mais aussi le sentiment de différenciation avec un achat de luxe.
Maintenant, si nous comparons le premier débardeur à un autre, nous voyons qu'il y a des prix similaires, mais le moins cher sera certainement le plus plébiscité.
ASOS vend également ce débardeur au même prix que celui chez H&M : c'est la politique d'alignement des prix, une pratique permettant aux entreprise d'aligner leurs prix sur ceux de la concurrence.
Mais Shein va peut-être vendre ce t-shirt encore moins cher, une version low cost qui pourra convenir aux objectifs de la cible de Asos et H&M : c'est la politique de pénétration, un modèle défiant toute concurrence.
En pratique, nous pouvons donc voir qu'ils ont respecté les prix au niveau de leur marque. De plus, ils proposent un prix que les concurrents de leur secteur proposent également.
4. Utilisez l'histoire pour prédire l'avenir
Le vieil adage dit : “L'histoire se répète”. Et c'est également valable pour la vente en ligne et donc pour votre entreprise.
Prendre connaissance de ce que vos concurrents ont facturé pour le même produit ou des produits similaires par le passé peut vous donner une bonne indication de combien vous devez facturer et quand.
Cela devient encore plus utile lorsque vous lancez un nouveau business, sans historique de prix.
Un bon conseil, c’est de regarder le positionnement de vos concurrents. Par exemple, analysez de combien vos concurrents augmentent (ou diminuent) leurs prix autour des périodes de temps forts comme Noël, Black Friday ou Cyber Monday. Ce sont lors de ces moments-là qu'une majorité des vendeurs en ligne voient une forte augmentation de leurs bénéfices parce que les gens sont plus disposés à dépenser.
Il est donc important que vous ayez votre propre stratégie de saisonnalité autour de ces dates clés pour conquérir le marché !
5. Utilisez vos concurrents en rupture de stock à votre avantage
Combien de fois êtes-vous allé sur le site de votre vendeur préféré pour acheter un produit, et au moment de l'achat vous vous êtes rendu compte qu'il était en rupture de stock ?
C'est un problème que de nombreux acheteurs ont déjà rencontré : les services sont momentanément à l'arrêt, de quoi impacter directement l'entreprise au profit de l'entreprise concurrente.
Quand ils rencontrent ce problème, que sont-ils le plus susceptibles de faire ? Ils vont essayer de se rapprocher d'une autre entreprise pour trouver le produit similaire en stock.
C'est forcément un problème pour vous si les produits en rupture de stock proviennent de votre site marchand. Cependant, qu'en est-il si ce sont les produits de vos concurrents qui sont en rupture de stock ?
Si nous regardons l'exemple ci-dessous et prétendons que nous sommes intéressés par ce bas de survêtement en taille "Small", actuellement en rupture de stock. Sans cela, nous aurions craqué pour cet article à 50,00 €.
Nous sommes donc obligés d'aller voir sur le site d'un autre détaillant pour trouver ce même produit. Nous avons localisé le produit que nous voulions, à la base, acheter chez nos vendeurs préférés, en taille "Small". Ici, cette boutique a raté une opportunité de vente en gardant le même prix que son concurrent.
Le fait est que JD était en rupture de stock dans cette taille spécifique, le deuxième détaillant aurait pu et aurait même dû utiliser cet avantage concurrentiel en augmentant son prix.
En somme, quand un client est désespéré et veut coûte que coûte son article, cela ne le dérangera pas de payer un peu plus cher, surtout si le produit qu'il désire est en rupture de stock ailleurs.
Investopedia, LLC
Tout est question d'offre et de demande. Le graphique ci-dessus illustre cette idée. Là où la demande (D) augmente, le prix (S) que les gens sont prêts à payer augmente.
De plus, quand un article est en rupture de stock chez un certain nombre de fournisseurs, cela instaure un sentiment d’angoisse chez le consommateur, à l’idée de ne pas pouvoir acheter ce qu’il souhaite. Il commence à croire que s'il n'achète pas ce produit là où il est disponible (à n'importe quel prix), il est peu probable qu'il en obtienne un.
6. Pouvez-vous bénéficier de meilleures offres de la part de vos fournisseurs ?
Avez-vous une vision claire et complète des dépenses de votre entreprise, notamment concernant les stocks, les fournisseurs et la livraison ?
Peu de gens savent... Pire encore, une fois qu'un vendeur trouve un fournisseur avec lequel il est satisfait, il cherche rarement à savoir s'il peut diminuer le prix qu'il paye pour ses marchandises.
The Poppy Shop
Comme nous n'avons pas les données réelles de chez Poppy Shop, nous ne savons pas combien cela leur coûte réellement pour acheter ce sac. Ce que nous savons, cependant, c'est qu'ils vendent le produit pour 49.99 €. Si seulement ils étaient capables de réduire le prix d’achat, ils pourraient garder le même prix de vente et augmenter leur marge.
Mieux encore, s'ils voulaient rivaliser avec leurs concurrents, ils pourraient diminuer le montant qu'ils dépensent avec leurs fournisseurs et baisser le prix de vente. Ils gardent leurs marges identiques mais rendent leur prix très attractif et difficile à suivre pour leurs concurrents.
Que vous soyez acheteur ou que vous fabriquiez vos propres produits, vous devriez constamment chercher des moyens de réduire le prix du marché (et de vos concurrents) en diminuant le montant que vous dépensez pour vos produits.
Une façon d'y parvenir serait d'optimiser votre stratégie de livraison. Offrez la livraison gratuite à tous vos clients, sans que cela ne nuise à vos résultats parce que vous avez déjà récupéré ces coûts en travaillant avec vos fournisseurs pour pouvoir proposer la meilleure offre possible.
Si vous pouvez réduire vos coûts d’achat auprès de vos fournisseurs, voyez si vous pouvez utiliser l'argent économisé pour offrir la livraison gratuite. De la sorte, vous incitez le client potentiel à faire son shopping chez vous plutôt que chez vos concurrents.
7. Offrez plus de choix à vos clients dès votre lancement
En général, les acheteurs n'aiment pas être limités. Par conséquent, en offrant plus de choix à tous vos acheteurs sur ce qu'ils peuvent acheter, comment ils achètent et quand ils achètent, vous êtes susceptible d’écraser la concurrence et d'augmenter vos prix.
Offrez-vous à vos cyberacheteurs plus de moyens de paiement, y compris toutes les cartes, le paiement en plusieurs fois et PayPal ? Ou limitez-vous les façons dont ils peuvent payer ? Aussi, autorisez-vous les devises étrangères ou les clients peuvent payer avec une seule monnaie uniquement ?
Donnez à vos acheteurs la possibilité de choisir leurs paramètres régionaux vous permet d'avoir accès à une plus large panel de consommateurs sur le marché.
Avoir une boutique e-commerce internationale vous ouvre à un tout nouveau public et vous donne l'occasion de dominer le marché et de prendre une longueur d’avance sur vos concurrents qui ne livrent peut-être pas dans certains pays.
De plus, lorsque vous savez que vos concurrents ne livrent pas dans certains pays, vous pouvez augmenter le prix de vos articles, à nouveau en fonction de l'offre et de la demande, comme indiqué dans le graphique précédent.
Cependant, donner plus de choix à vos clients peut souvent mener à la paralysie de la décision selon laquelle vous êtes confronté à tellement d'options que vous finissez par n'en choisir aucune. Évidemment, ce n'est pas ce que ce que l’on vous souhaite pour votre boutique e-commerce.
La meilleure façon d'empêcher cela est d'ajouter un sentiment de rareté !
La rareté est une stratégie de prix qui n'implique pas d'augmenter ou de diminuer les prix. Elle joue sur l'effet psychologique du client dans lequel il pense avoir besoin de l'article là maintenant, tout de suite.
Vous pourriez, par exemple, avoir une mention sur une page d'un produit qui dit "Dépêchez-vous, il ne reste plus que 3 articles". Autre exemple, vous pourriez avoir un petit pop-up qui dit "[Nom] de [Lieu] vient d'acheter cet article".
Booking.com
Cette stratégie fonctionne très bien en parallèle de la stratégie d'augmentation des prix.
8. Un prix de vente juste pour fidéliser sa clientèle
Bien que ce ne soit pas directement une stratégie de prix, si vous voulez battre la concurrence et augmenter le nombre de consommateurs qui viennent régulièrement sur votre site e-commerce pour acheter vos produits, vous devez travailler sur la fidélité de vos clients.
Pour les boutiques en ligne, la fidélité reste le plus important. Un nouveau client vous coûte plus cher qu’un client qui revient acheter chez vous.
Si vous ne l'avez pas encore fait, vous devriez envisager de créer un programme de récompenses pour fidéliser vos clients. Le meilleur moyen d'accroître la fidélité de vos clients consiste à utiliser un programme de fidélité qui offrira à vos clients de super récompenses. Cela les encouragera à revenir faire des achats chez vous.
Un programme de fidélité ne consiste pas uniquement à offrir des points. Soyez créatif avec le choix des récompenses et avantages que vous proposez à vos clients fidèles.
Bloom & Wild, détaillant de fleurs en ligne, n'a pas de programme de fidélisation en tant que tel. En revanche, ce qu'ils offrent, c'est une réduction sur votre prochain achat lorsque vous dépensez de l'argent chez eux. Et le client reçoit également cette offre dans son e-mail de confirmation de commande.
Les réductions et les offres spéciales sont un excellent moyen de fidéliser votre clientèle. Ils font également usage du concept de rareté, en donnant au destinataire seulement 7 jours pour utiliser leur code unique.
Parce que vous avez reçu le code, cela vous amène à vous demander s'il y a d'autres personnes pour lesquelles vous pourriez acheter un bouquet afin de ne pas gaspiller votre code promotionnel.
Pour vous aider dans le choix de votre stratégie email marketing, voici un graphique qui pourrait vous inspirer.
H&M utilise une technique différente et possède un programme de fidélisation à plusieurs niveaux basé sur le montant dépensé dans les enseignes ou en ligne.
Même si vous ne dépensez pas d'argent chez H&M, vous pouvez toujours rejoindre leur programme de fidélité basique. Vous recevrez toujours un cadeau d'anniversaire chaque année par exemple.
C'est une excellente stratégie de prix car si vous voulez utiliser les autres avantages du niveau supérieur, vous devez dépenser plus d'argent.
Ainsi, nous avons vu comment vous pouvez utiliser des stratégies de politiques de prix intelligentes ainsi que des tactiques à votre avantage pour gagner des parts de marché face à vos concurrents.
Travailler le prix devrait être une activité continue pour que vous restiez toujours au top. Ne pas le faire signifierait que vous abandonnez la majorité de vos habitudes à vos concurrents.
Et rappelez-vous, lorsque vous commencez à mettre en œuvre des stratégies de prix intelligentes, ne vous limitez pas à une seule à la fois. Certaines d’entre elles peuvent être utilisées conjointement, les unes avec les autres. Et lorsque c’est le cas, c'est que vous êtes sur la bonne voie !
