Selon des statistiques fournies par la spécialiste Mary Meeker de Kleiner Perkins, dans un rapport intitulé "Internet Trends Report", 82 % des consommateurs ne donnent pas de seconde chance à une entreprise lorsqu'ils ont été déçus.
Autrement dit, mieux vaut que vos clients soient immédiatement conquis si vous ne voulez pas leur dire adieu à tout jamais ! Qui plus est, ils sont aussi très volatiles.
Plus de 90 % d'entre eux sont prêts à se tourner vers une autre enseigne pour bénéficier d'une meilleure expérience client. En d'autres termes, pour conquérir et fidéliser votre clientèle, vous devez lui offrir un parcours d'achat irréprochable. Pour cela, il existe un outil imparable : le tunnel de vente.
Le tunnel de vente est un élément central de toute entreprise commerciale en ligne : toute boutique e-commerce est composée d'un tunnel de vente, c'est inévitable.
Comme son nom l'indique, le tunnel de vente est le processus linéaire qui permet d'accompagner le prospect vers l'achat, de la découverte de la marque, du produits, jusqu'à la finalisation de la commande.
Ouvrir une boutique en ligne sans avoir à l'esprit l'intérêt du tunnel de vente, c'est se priver d'opportunités de chiffre d'affaires : en effet, cet élément marketing est un moyen de se focaliser sur l'acheteur, le client final, la personne la plus importante de votre business.
Comment créer un tunnel de vente efficace et booster vos ventes naturellement ? Suivez le guide !
Sommaire
- Etape 1 - La découverte du site et de vos produits par le visiteur
- Etape 2 - L'utilisation du parcours client au sein du tunnel de vente
- Etape 3 - L'obtention des informations et coordonnées du futur client
- Etape 4 - La mise en avant de ce qui différencie votre marque de vos concurrents
- Etape 5 - La finalisation de la vente et la fidélisation post-achat
- Exemple : le tunnel de vente de la solution WiziShop
Comment faire un tunnel de vente efficace ?
Le funnel est constitué de plusieurs étapes successives aux objectifs variés. Chacune d'elles est importante et il vous faut donc les utiliser dans la progression de votre funnel pour en faire de véritables leviers de vente.
Le tunnel de vente suit de très près les étapes clés du parcours client, que l'on peut diviser en trois phases : le début, le milieu et la fin.
Imaginez-le comme un entonnoir qui trie vos prospects : de simples inconnus ils deviennent ensuite des "Leads" lorsqu'un contact est établi.
Puis, ils passent par les phases de qualification, de proposition, de négociation, jusqu'à la conclusion.
Un vrai cheminement stratégique pour transformer vos prospects en clients fidèles !
Etape 1 - La découverte du site et de vos produits par le visiteur
Bien évidemment, pour pouvoir réaliser un maximum de ventes, il vous faut être visible. Réseaux sociaux, email marketing, SMS marketing, moteurs de recherche, publicité payante, affiliation, retargeting... La visibilité est l'épine dorsale de toute stratégie marketing.
Cela peut passer par tout un panel de démarches différentes, sur différents supports, qu'ils soient digitaux ou physiques.
À ce stade, votre objectif est d'atteindre la plus grande quantité de prospects.
Pour ce faire, n'hésitez pas à multiplier les canaux de visibilité, en faisant par exemple du marketing de contenu ou en lançant des campagnes d’emailing.
💡 Cette étape ne consiste pas à réaliser des ventes directement. Il s'agit, en quelque sorte, de planter une graine dans l'esprit du prospect, pour ensuite faire grandir l'idée, jusqu'à la finalisation d'une vente. Image de marque et réputation jouent un rôle important dans vos premières étapes vers la conversion client.
Dans les SERPs sur les moteurs de recherche, les publicités prennent une place importante tout comme le classement naturel des résultats textuels.
Etape 2 - L'utilisation du parcours client au sein du tunnel de vente
Une fois que le consommateur a pris connaissance de votre marque et de vos produits, il vous faut éveiller son intérêt.
De plus, il vous faut absolument lui proposer une expérience agréable, pour l'inciter à continuer à interagir avec votre marque. C'est pourquoi vous devez impérativement optimiser l'expérience utilisateur de votre site e-commerce pour vos prospects.
💡 A ce titre, je vous conseille de tester vous-même votre parcours client dans votre tunnel de vente en vous mettant à la place d'un client potentiel. Vous allez rapidement vous rendre compte des coquilles, anomalies ou même des leviers efficaces qui vous séduiraient si vous étiez un client potentiel !
Vos internautes doivent se retrouver face à des pages parfaitement structurées et organisées. Votre site doit leur permettre de trouver rapidement ce qu'ils souhaitent.
En ce sens, votre affichage doit être fluide, vos menus doivent être accessibles, votre site web doit être optimisé sur mobile, que ce soit pour vos prospects ou pour les moteurs de recherche…
Bref, votre processus de vente et votre stratégie marketing doivent accompagner les choix de vos clients pour booster votre chiffre d'affaires.
Etape 3 - L'obtention des informations et coordonnées du futur client
Lorsqu'un internaute se rend pour la toute première fois sur un site Internet, il est très rare que celui-ci finalise d'emblée son achat. Après tout, il ne vous connaît pas et il n'a donc aucune raison de vous faire immédiatement confiance !
Pour pouvoir vendre vos produits, vous devez donc pouvoir le relancer et le convaincre peu à peu d'acheter vos articles.
C’est là que les contenus SEO jouent un rôle clé : ils attirent du trafic qualifié sur chaque page de votre site, ce qui augmente vos chances de conversion.
Pour cela, il vous faut détenir son adresse mail.
Votre tunnel de vente doit donc vous permettre de récupérer les coordonnées de vos visiteurs. Ces informations vous permettront ensuite de compléter votre base de données, pour proposer un e-mailing client dans le but de fidéliser vos contacts. Un bon exemple est d'observer et tester les tunnels de vente des concurrents pour ajuster votre stratégie de manière naturelle.
💡 Pour inciter vos clients à vous fournir leur adresse e-mail, insérez dans vos pages un formulaire d'inscription à votre newsletter. En échange de l'adresse mail, pourquoi ne pas leur offrir un bon d'achat ou l'intégration à votre programme de fidélité ? Tous les moyens sont bons pour les séduire ! Vous pouvez également maximiser votre visibilité grâce aux contenus sur les réseaux comme Instagram pour créer du trafic et renforcer l’engagement de vos visiteurs.
Ici, dès le début de la navigation, le visiteur peut s'inscrire contre un bon de 5 €.
Etape 4 - La mise en avant de ce qui différencie votre marque de vos concurrents
Ensuite, il vous faut aussi vous différencier de vos principaux rivaux. Les sites e-commerce sont très nombreux, et vous devez donc convaincre vos internautes de vous choisir vous plutôt qu'un autre ! Pour ce faire, tester les tunnels de vente des concurrents peut vous donner des idées pour affiner votre approche et renforcer votre système de vente propre.
💡 Positionnez-vous comme un véritable expert dans votre domaine. N'hésitez pas à rédiger des contenus SEO sur votre blog ou des landing pages thématiques, ce qui non seulement améliorent votre visibilité, mais démontrent également votre expertise.
De plus, sur chaque page de votre site, mettez en avant un maximum d'éléments de rassurance pour conforter vos prospects.
Les recommandations, le marketing d'influence, les contenus sur les réseaux comme Instagram, les liens d'affiliés… Utilisez tous ces outils pour créer du trafic et attirer plus de visiteurs. En parallèle, assurez-vous d’utiliser un système de vente ou logiciel e-commerce fiable qui inspire confiance et garantit une expérience d’achat fluide.
Plus vous pourrez prouver à vos prospects que votre boutique en ligne est aussi attrayante que digne de confiance, plus vous pourrez commencer à nouer une relation privilégiée avec vos futurs clients.
Le blog est un excellent moyen de s'imposer avec des conseils et guides dans vos thématiques
Etape 5 - La finalisation de la vente et la fidélisation post-achat
Maintenant que vous avez bien avancé dans votre tunnel de vente, il vous faut déclencher l'acte d'achat !
À cet instant, l'internaute est prêt à acheter et il ne lui manque plus qu'un petit quelque chose pour l'encourager à passer le cap.
Vos visiteurs connaissent désormais votre marque. Ils font confiance à votre expertise. Ils ne sont plus qu'à quelques pas d'ajouter des articles dans leur panier d'achats…
Néanmoins, peut-être qu'il subsiste encore dans leur esprit quelques petits doutes et questions qui les empêchent d'être convaincus à 100 % : "Est-ce que je ne pourrais pas trouver quelque chose de moins cher ailleurs ?", "Ai-je vraiment besoin de ce produit ?"...
À ce moment du tunnel de vente, il est nécessaire de prendre l'internaute par la main pour le convaincre que sa décision est la bonne.
💡 Pour cela, n'hésitez pas à utiliser des leviers, comme la mise en place d'offres commerciales avec des ads et des appels à l'action, la mise en avant d'une politique de retour produit gratuite et facile, ou encore des techniques de cross selling ou d’upsell pour augmenter leur panier moyen.
Un autre très bon moyen d'aider à la décision est d'intégrer dans votre site des témoignages clients. Ils sont un excellent élément pour rassurer vos prospects car ce sont des exemples concrets de votre réussite.
Une fois que ces derniers sont convaincus, il ne leur reste donc plus qu'à valider leur commande. Pour cela, le processus d'achat doit être simple et clair.
💡 Il ne doit subsister aucune question dans leur esprit : votre site e-commerce doit absolument proposer plusieurs moyens de paiement au risque de voir la vente abandonnée au dernier moment.
Enfin, n'oubliez pas non plus que l'entonnoir de vente se termine par la fidélisation des clients. Parce qu'il est très difficile de conquérir de nouveaux consommateurs, faites en sorte que vos acheteurs aient envie de revenir chez vous !
Pour cela, n'hésitez pas leur envoyer un e-mail de remerciement, avec pourquoi pas un code promo à utiliser lors de leur prochaine visite…
Pensez à votre chiffre d'affaires mais n'oubliez jamais votre clientèle cible qui va être au coeur de vos ventes. Sans elle, que serait votre business en ligne ?
💡 Pour ne jamais perdre d'opportunités de vente, aidez-vous des outils en ligne. Chaque système de suivi comme l'outil HotJar pourra vous aider à suivre le trafic de votre site et d'analyser les mouvements de vos visiteurs en temps réel : une capture fidèle de ce qui se passe sur votre site !
Exemple : le tunnel de vente de la solution WiziShop
Bien évidemment, le tunnel de vente n'est pas le seul outil à maitriser pour mener à bien votre projet de création d'entreprise. Avoir un site e-commerce requiert une certaine polyvalence.
Or, peut-être n'avez-vous pas la chance d'avoir en votre possession une formation en marketing, en logistique ou encore en gestion de relation client ? Dans ce cas, rassurez-vous, WiziShop est la solution idéale !
Tout est pensé pour vous permettre de mettre en place les bons leviers aux bons moments durant le parcours de vos clients.
- Vous profitez d'un panier d'achat optimisé
- Vous optimisez vos fiches produits du côté SEO et aussi de manière à créer de la confiance auprès de vos clients potentiels grâce à l'IA
- Vous ajoutez tous les éléments de rassurance sur vos pages
- Vous créez un blog professionnel et ultra optimisé grâce à l'IA illimitée
- Vous pouvez ajouter des leviers de cross selling de manière naturelle
WiziShop est une solution e-commerce clé en main, un support très complet qui met à votre disposition tous les outils nécessaires pour créer un tunnel de vente et un site e-commerce facilement opérationnel. Qui plus est, pour mettre toutes les chances de votre côté, nous vous fournissons également une formation complète, sous la forme de tutoriels vidéos.
Cette formation en ligne évoque tous les aspects du commerce sur Internet, y compris la mise en place d'un tunnel de vente.
De plus, pour vous accompagner dans la construction de votre stratégie d'acquisition, une équipe de business coach se tient à votre disposition et est joignable dès que vous en ressentez le besoin ainsi que votre IA d'aide disponible 24h/7j dans votre espace d'administration.
Pour être pleinement convaincu de l'efficacité de WiziShop, sachez que vous pouvez profiter de 7 jours d'essai gratuits sur le site. Ces jours d'essai vous suffiront à prendre possession des premiers outils de construction de votre boutique e-commerce. Ils vous permettront de la configurer et de commencer à vendre vos premiers produits.
💡 Avec WiziShop, ce sont plus de 400 fonctionnalités différentes qui vous permettront de peaufiner votre image de marque et de créer un tunnel de vente personnalisé et totalement optimisé.
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F.A.Q. tunnel de vente ou funnel
Qu'est-ce que la définition marketing du tunnel de vente ?
Tout au long du processus d'acquisition et de conversion des prospects en clients qualifiés, il vous faut gagner la confiance des internautes.
Tour à tour, il est nécessaire de susciter l'intérêt à l'égard de vos offres, pour ensuite inciter vos visiteurs à l'achat.
Pour cela, quelques étapes essentielles sont à passer.
Ces dernières sont regroupées dans ce que l'on appelle le tunnel de vente (également appelé "funnel", "sales funnel" ou "entonnoir de vente" ou "tunnel de conversion"). Il s'agit, en quelque sorte, d'une représentation visuelle de l'ensemble du parcours client.
Le tunnel de vente désigne les étapes successives qui mènent un internaute de la découverte d'un site e-commerce jusqu'à l'achat. Cette représentation graphique permet d'identifier et de mieux visualiser l'ensemble du parcours client.
Son rôle ? Accompagner l'internaute de la découverte du site jusqu'à sa conversion en client, tout en optimisant le contenu web sur chaque page de votre site web pour maximiser l'impact.
Comment fonctionne un tunnel de vente en ligne ?
Le tunnel de vente est défini par plusieurs étapes. Ces dernières correspondent aux moments d'interaction entre une marque et ses consommateurs. Les clients potentiels passent d'une première rencontre avec chaque produit ou service à une décision d'achat, puis à la finalisation de leur commande.
Un tunnel de vente correctement réalisé permet d'identifier les différentes étapes du parcours d'achat, étapes qui peuvent varier selon les services proposés par votre site e-commerce.
💡 Autrement dit, chaque tunnel de vente est unique et doit être adapté en fonction des spécificités de les entreprises e-commerce. Il s'agit d'une stratégie marketing personnalisée selon chaque entreprise, qui doit prendre en compte la nature des produits et des services offerts.
Pour faire glisser le client d'une étape à une autre de votre entonnoir de vente, il vous faut :
- Vous rendre visible
- Éveiller l'intérêt de vos visiteurs
- Encourager leur décision d'achat
- Les accompagner dans la finalisation de leur commande
- Les fidéliser, et pourquoi pas en faire des ambassadeurs de votre marque.
Notez qu'il est tout à fait normal que votre tunnel de vente se rétrécisse au fur et à mesure. En effet, au départ, vous aurez peut-être 100 clients qui verront votre publicité sur de votre site web. Finalement, ils ne seront peut-être que 3 à finaliser leur commande.
Rassurez-vous : cela est totalement normal ! L'objectif du tunnel de vente n'est pas de conserver l'intégralité de vos prospects pour en faire des acheteurs, mais de bien analyser leur comportement sur chaque page produit. Il s'agit simplement de comprendre les réactions des prospects pour optimiser au mieux vos campagnes marketing.
Pour vous améliorer, vous pouvez aussi observer les tunnels de vos concurrents et comparer leurs performances avec les vôtres.
Le tunnel de vente est un outil de compréhension qui permet de se perfectionner, en utilisant le logiciel e-commerce de votre choix pour offrir peu à peu aux prospects la meilleure expérience possible.
Pourquoi créer un tunnel de vente sur son site web?
Aujourd'hui, s'il est vivement recommandé aux entreprises e-commerce de créer un tunnel de vente, c'est tout simplement parce que les consommateurs ont considérablement changé.
Les prospects sont désormais toujours plus occupés, exigeants et volatiles. Ils sont également mieux renseignés et veulent absolument s'offrir le meilleur produit, au meilleur prix, en créant une relation de confiance avec la marque, en bénéficiant d'un accompagnement individuel durant le processus de vente, etc.
Pour cela, ils n'hésitent pas à comparer vos offres sur votre page d'accueil et à analyser le contenu de votre site e-commerce.
S'ils rencontrent le moindre problème, ils n'hésitent pas à changer d'entreprise commerciale autant de fois que nécessaire, abandonnant leurs paniers de manière quotidienne...
Parce que les décisions d'achat ne se prennent plus comme avant, il vous faut agir en conséquence. Le prix n'est désormais plus le seul facteur décisionnel.
Processus de vente, tunnel de vente efficace, livraison gratuite, points de contact évidents, assistance à la clientèle, etc. Chaque page de votre site web doit être optimisée pour lever les freins à l’achat et favoriser la conversion.
💡 Pour vous aider à contrer les phénomènes d'abandon de panier notamment, l'email marketing reste un levier puissant pour maintenir le lien avec vos prospects et les guider à travers votre tunnel de vente.
L'objectif du tunnel est d'identifier les différentes opportunités et les obstacles afin d'améliorer votre taux de conversion, proposer des ventes additionnelles pertinentes, et offrir une expérience fluide à vos clients.
Quels sont les avantages de faire un bon tunnel de vente ?
Avoir un bon tunnel de vente permet de démultiplier les opportunités et d'augmenter, à terme, son chiffre d'affaires. En effet, ses bénéfices sont multiples et s'étalent tout au long du processus d'achat. Un bon entonnoir de vente permet de :
- Attirer de nouveaux internautes vers vos produits
- Booster votre image de marque et susciter l'intérêt des clients
- Aider à la prise de décision client et inciter à l'action
- Améliorer le taux de conversion e-commerce et le retour sur investissement (ROI).
- Augmenter ses ventes en ligne
Quelle est la différence entre le parcours d'achat et le tunnel de vente ?
Le parcours client est complémentaire du tunnel de vente ou de l’entonnoir de vente. L’entonnoir de vente va représenter les étapes nécessaires en général pour que l’utilisateur passe du stade de visiteur d’un site e-commerce à acheteur voire client régulier. Le parcours client, de son côté, est la carte du cheminement précis que le client doit prendre pour arriver à l’achat et la première vente. Le parcours client est donc la version personnalisée du chemin idéal à proposer aux clients sur Internet.
Dans le cadre d’une boutique, le tunnel de vente ou l’entonnoir de vente va représenter un cadre strict avec de grandes étapes essentielles à la conversion client :
- Acquisition,
- Activation,
- Rétention,
- Referral,
- Revenu.
Le parcours client, lui, va s’intéresser aux étapes précises liés à votre activité. Réseaux sociaux, SMS Marketing, barre d'urgence, inscription newsletter, page de paiement en trois clics, etc.
Toutes ces étapes qui vont rythmer le parcours client vont vous permettre de suivre le cheminement du prospect pour pouvoir améliorer votre offre et comprendre les points de friction en cas d’abandon de panier notamment.
Pourquoi travailler et surveiller son parcours client e-commerce ?
Le parcours client va vous permettre de comprendre tous les détails qui invitent le client soit à suivre le tunnel de commande jusqu'au bout sur votre boutique, soit à se détourner de votre marque. Pendant que l’entonnoir de vente va vous permettre de déterminer un cadre précis autour des actions de votre client cible, le parcours client va définir le chemin parcouru par le client.
Prenons un exemple : vous êtes propriétaire d’une boutique et vous souhaitez attirer plus de nouveaux clients sur votre boutique. Dans les faits, vous avez mis en place des leviers stratégiques pour atteindre votre objectif.
Seulement, votre parcours client montre que les prospects suivent le chemin établi mais s'arrêtent à l’étape du paiement.
Ainsi, votre parcours client va pointer du doigt des frictions durant les étapes de l’achat sur les pages de votre boutique.
💡Le parcours client va vous permettre de vous poser les bonnes questions pour essayer d’entrer dans l’esprit de votre client potentiel :
- Comment rendre le parcours d’achat plus fluide ?
- Comment corriger le problème au niveau du panier ?
- Pourquoi n’ai-je pas eu de message du prospect indiquant ces problématiques sur mon site ?
Grâce à un suivi précis du parcours client, vous pourrez alors mettre en place un meilleur service client sur votre site Internet, vous pourrez vous-même analyser votre tunnel de vente en vous mettant à la place de l’internaute et vous pourrez facilement améliorer votre offre.
En e-commerce, le parcours client peut être analysé grâce a des outils d'analytics intégrés à votre CMS ou encore grâce au retour client via un chatbot ou les messages reçus sur les réseaux sociaux notamment.
Vous l'aurez compris, le leitmotiv de votre tunnel de vente doit être le suivant : susciter l'intérêt et asseoir la confiance de vos prospects.
Un entonnoir de vente réalisé correctement doit permettre aux clients d'avoir de plus en plus confiance en vous, au fur et à mesure qu'ils passent les différentes étapes citées précédemment. Ne lésinez pas sur les moyens et utilisez cet outil à bon escient pour démontrer votre légitimité, votre sérieux et toute votre expertise aux internautes. Il existe autant de tunnels de vente que de sites e-commerce : faites du votre le meilleur de tous. Guidez vos clients dans leur processus d'achat, afin qu'ils entrevoient, eux aussi, le bout du tunnel !
Alan le 7 mars 2024 à 01:52
Hello, vous utilisez quoi comme CMS pour créer vos tunnels, c'est direct dans Wizi ? Personnellement j'utilise XXXXXX pour l'instant c'est top !
téléprospection le 29 avril 2024 à 18:08