Le B2B est un terme anglo-saxon qui est une abréviation du terme anglais « business to business ». D'ailleurs, il existe plusieurs façons d'écrire cet acronyme. Certains préfèrent le nommer B2B tandis que d'autres utilisent le BtoB ou encore le be to be. Ces trois acronymes désignent exactement la même chose.
Le B2B est utilisé pour qualifier une relation commerciale qui s'exécute entre deux entreprises ou deux professionnels.
En français, il correspond à du commerce interentreprises.
Par définition, il s'oppose au BtoC, qui signifie « business to consumer », c'est-à-dire une activité commerciale entre une société et le grand public.
En réalité, le B2B compose aujourd'hui la majeure partie des échanges commerciaux, tant sur le plan national que mondial.
Sa particularité majeure est que le produit n'est souvent pas vendu à son utilisateur final, mais plutôt à un intermédiaire, une entreprise.
Tout comme le commerce traditionnel, le B2B repose aussi sur une stratégie marketing. En la matière, l’inbound marketing s'impose dernièrement comme l'une des meilleures stratégies d'acquisition et de transformation.
Sachez également que les acheteurs et clients en B2B fonctionnent différemment des acquéreurs en B2C.
Généralement, lorsque les échanges se font entre professionnels, le cycle de vente moyen est plus long. Cependant, les volumes de commandes produits sont aussi plus conséquents.
Cette longueur de cycle de vente s'explique par la multitude des intervenants.
En effet, en matière de B2B, les ventes sont souvent réalisées après l'approbation de plusieurs personnes. De nombreuses interactions sont nécessaires entre le vendeur et le client avant de procéder à l’achat.
De même, les commerciaux spécialisés en B2B ne s'adressent pas de la même façon à leur cible. Généralement, il s'agit d'un public très bien informé, ayant des besoins plus techniques et des attentes très précises.
Les négociations sont également plus importantes, impliquant elles aussi de nombreuses interactions entre les acheteurs et les vendeurs.
