La distribution intensive est une stratégie commerciale dans laquelle une entreprise choisit de rendre ses produits disponibles dans un maximum de points de vente.
Cette approche s'inscrit dans une politique de distribution visant à atteindre la plus grande couverture de marché possible en facilitant l'accès au produit pour les consommateurs.
Elle est particulièrement courante pour les produits de grande consommation et les biens à rotation rapide, comme les aliments, les boissons, les produits d’hygiène et autres articles de consommation courante.
Ces produits répondent souvent à des besoins fréquents et nécessitent d’être accessibles pour stimuler l'achat impulsif.
Le modèle de distribution intensive repose souvent sur un circuit de distribution varié et étendu. A l’intérieur du circuit on compte les grandes surfaces, les supermarchés, les supérettes, les magasins de proximité, et parfois même les canaux marketing de vente en ligne.
Lorsqu’une entreprise opte pour la distribution indirecte, elle s'appuie sur des intermédiaires pour acheminer ses produits vers ces multiples points de vente.
L’objectif est de réduire au minimum l’effort de recherche des clients, en s’assurant qu’ils trouvent le produit quasiment partout où ils se rendent.
Contrairement à des stratégies de distribution sélective ou distribution exclusive, la distribution intensive privilégie le volume et l’accessibilité au détriment d’une exclusivité d’un seul canal ou d’un contrôle strict sur l’image du produit.
Cela implique souvent une collaboration avec un large choix de distributeurs, ce qui peut entraîner un manque de contrôle sur la présentation et le prix du produit.
Cette stratégie présente plusieurs avantages :
- Elle permet aux entreprises de maximiser leurs ventes en augmentant la fréquence d’achat, car les consommateurs n’ont pas besoin de chercher le produit activement.
- Elle renforce également la notoriété de la marque, car la visibilité contribue à renforcer l’image et la reconnaissance du produit auprès du client.
- Pour des produits périssables ou à faible marge bénéficiaire, cette approche peut être importante pour atteindre des volumes de ventes permettant de rentabiliser la production.
Cependant, la distribution intensive a aussi ses inconvénients. Elle requiert souvent des investissements élevés pour la logistique et le suivi des stocks, ainsi que des négociations plus ou moins complexes avec des distributeurs de différents niveaux.
La présence dans de multiples points de vente peut entraîner une guerre des prix et une banalisation de l’image du produit, surtout s’il est perçu comme commun ou de faible valeur.
Mais cette présence peut également rendre le produit “à la mode” si la stratégie est bien exécutée.
En résumé, la distribution intensive vise à placer un produit dans autant d'endroits que possible en exploitant efficacement le circuit de distribution et en s'appuyant sur une distribution indirecte.
Cette stratégie facilite l'accès des consommateurs au produit et renforce la notoriété de la marque, mais elle demande aussi une logistique et une gestion rigoureuse pour en tirer pleinement parti dans le cadre d’une politique de distribution optimisée.
