Un lead qualifié est un prospect qui a manifesté de l’intérêt pour une entreprise ou pour les produits et services qu’elle commercialise.
En matière de marketing B2B et B2C, le lead représente un contact commercial, c’est-à-dire un potentiel client à la recherche d’une entreprise ou d’un produit pouvant répondre à ses besoins.
Il existe deux grands types de leads classés selon leur degré d'intérêt et de qualification :
- Le lead froid : ce prospect a montré de l’intérêt pour la marque ou son produit mais n’est pour l’instant qu'au stade initial de son parcours d’achat. Il peut s'agir d’un internaute ayant téléchargé un contenu sur le site web d’une entreprise. Pour le moment, il n’a fourni que très peu d'informations sur lui (uniquement son adresse mail par exemple).
- Le lead qualifié : ce prospect est dans une phase plus avancée dans son parcours d’achat. Il a montré à plusieurs reprises de l'intérêt pour l’offre de la marque et correspond au client cible idéal. Il a fourni plus d'informations à l'entreprise notamment via des formulaires de contact, des demandes de devis, etc.).
Le lead qualifié peut également se diviser en deux types de profils :
- Le Marketing Qualified Lead (MQL) : il s’agit d’un contact prometteur qui interagit avec la marque via la soumission volontaire de ses coordonnées, l’inscription à un événement, le téléchargement d’un livre blanc, des visites répétées sur un site web ou encore l’ajout d’articles dans un panier. Il est pour le moment au tout début de son parcours d’achat mais semble susceptible d’être intéressé par l’offre de l'entreprise. Il a de grandes chances de se transformer par la suite en SQL puis en client.
- Le Sales Qualified Lead (SQL) : le lead qualifié pour la vente se trouve dans une phase plus avancée du processus d’achat. Il est généralement prêt à acheter. Les SQL peuvent être représentés par des prospects ayant directement contacté l’équipe commerciale ou bien de MQL qui ont basculé en SQL. Des techniques de lead nurturing peuvent être mises en place pour transformer les leads en clients.
En inbound marketing ou en marketing classique, l'acquisition de leads est essentielle pour booster et générer des ventes. Il est toutefois important de bien identifier les leads qualifiés et de faciliter leur parcours d’achat afin d’optimiser le taux de conversion.
