Le prospect froid est un individu que les entreprises peuvent contacter lors de leurs campagnes de prospection. Sa particularité : il semble être un client potentiel mais il n’a pas encore montré clairement son intérêt pour la marque ou son offre.
En marketing, le prospect froid est aussi connu sous le nom de cold lead. Il a un profil qui peut intéresser les commerciaux car, bien qu’il n’ait pas encore acheté ou montré de signes d'intérêt clairs, il pourrait être intéressé par les produits ou les services proposés par l'entreprise.
Attention à ne pas confondre les prospects froids avec les prospects suspects. Ces derniers ne sont pas encore des prospects qualifiés, il s’agit en réalité d’un profil de clients idéaux pour l'entreprise.
Le prospect suspect se rapproche davantage d’une cible qui dispose de toutes les caractéristiques recherchées par la marque.
En règle générale, les commerciaux disposent déjà de quelques informations sur ce type de prospect. Il ne s’agit pas d’un total inconnu. Ses besoins ont souvent déjà été identifiés, parfois même ses habitudes d'achats et ses centres d'intérêt.
Le prospect froid a eu très peu voire aucune interaction avec l'entreprise. Il peut également s’agir d'individus qui se sont rétractés après avoir eu une mauvaise expérience client ou après avoir été contacté par des commerciaux alors que ce n'était pas le bon moment.
Même s’il n’est pas encore engagé dans un processus d’achat, le prospect froid doit retenir toute l’attention de l’entreprise. Celle-ci se doit de repérer les signaux positifs qu’il va fournir afin de le contacter le moment venu.
Pour le moment assez éloigné de la marque ou de son offre, le prospect froid peut à tout moment franchir le pas de l’achat. C’est pourquoi la marque doit mettre en œuvre différentes stratégies pour le convertir en prospect tiède, en prospect chaud puis en client.
Pour rapprocher le prospect froid de l’achat, il est dans un premier temps important d’établir un lien fort avec lui. Il est ainsi possible de lui proposer des contenus personnalisés et pertinents via le retargeting ou le lead nurturing. Lui apporter toutes les réponses à ses questions est également essentiel pour instaurer un climat de confiance.
Repérer le moment idéal pour entrer en contact avec lui avec une proposition commerciale pertinente sera la dernière étape à mettre en place. Il faudra pour cela préparer un argumentaire personnalisé et convaincant afin de ne pas le perdre et entamer le processus de vente.
