Le terme Sales Qualified Lead (SQL) est un terme qui se traduit par lead qualifié pour l’équipe commerciale. Il s’agit d’un profil de prospect mûr pour passer à l’achat.
Le prospect est un individu qui concentre toutes les attentions de l’entreprise. Il s’agit d’un potentiel client qui s’intéresse à la marque, à ses produits ou à ses services et qui pourrait passer à l’achat.
Pour transformer ses prospects en clients la marque doit donc redoubler d’efforts et mettre en place des actions adaptées. Pour cela, elle doit dans un premier temps identifier ses prospects et connaître leur degré de maturité dans le cycle d’achat.
Plusieurs profils ont ainsi été imaginés pour classer les prospects. La démarche de lead scoring permet de les classer facilement.
Le plus éloigné de l’achat est le prospect suspect qui n'est pas encore un lead qualifié mais qui rassemble toutes les caractéristiques du client idéal. Le prospect froid est quant à lui un individu qui n’a pas ou peu montré de signes d'intérêt pour l’entreprise, ses produits ou ses services.
Les prospects les plus enclins à passer à l'achat, sont appelés prospects chauds. Ils ont clairement montré leur intérêt pour la marque ou son offre. Ces prospects ont par exemple téléchargé un livre blanc, remplit un formulaire ou se sont inscrits à la newsletter. Ce sont les leads les plus prêts de l’achat.
Parmi ces prospects chauds, il est également possible de distinguer deux types de profils :
- Le MQL (Marketing Qualified Lead) : le lead qualifié pour le marketing est un individu qui a montré sa curiosité pour les contenus proposés par l'entreprise sur les réseaux sociaux ou le site web de la marque. Il peut être pris en charge par les équipes marketing qui le cibleront avec des actions marketing personnalisées.
- Le SQL (Sales Qualified Lead) : le lead qualifié pour la vente est plus prêt à acheter que le MQL. Il est arrivé à un certain degré de maturité et devrait donc procéder à l’achat à court terme.
Une fois qu’un MQL est classé dans la catégorie des SQL Sales Qualified Marketing, l’équipe commerciale peut employer tous les moyens dont elle dispose pour transformer ce prospect en client en concrétisant la vente.
Pour cela, il peut être nécessaire de contacter directement le SQL en lui proposant un rendez-vous, en lui proposant une offre personnalisée ou une promotion ou encore en lui offrant un essai gratuit.
